Jak dobrze prowadzić rozmowy ewaluacyjne w dziale sprzedaży?

Wiele lat temu, na przełomie lat osiemdziesiątych i dziewięćdziesiątych, wiodąca w tamtym czasie firma technologiczna, obecnie również jedna z największych, zaczęła bardzo szybko tracić udziały w rynku. W początkowej fazie, Managerowie korporacji nie byli w stanie zidentyfikować problemu, więc zareagowali dość standardowo. Aby zapobiec dalszej degradacji udziału w rynku, zaczęli wprowadzać rozwiązania mające na celu np. zmotywowanie pracowników do zwiększenia ilości wizyt u klientów. Niestety, wzrost liczby wizyt u klientów wcale nie przełożył się na lepsze wyniki sprzedaży. Żadne wprowadzane w tym celu rozwiązania i próby zwiększenia sprzedaży poprzez ilość odbywanych wizyt nic nie dały.

W końcu firma postanowiła przyjrzeć się problemowi znacznie głębiej. Okazało się, że problem tkwi nie we wkładzie pracy przedstawicieli handlowych, a bardziej w rozumieniu procesów zakupowych po stronie klienta, ale najbardziej problem wynika z podejścia Managerów do prowadzenia rozmów ze swoimi pracownikami. Managerowie skupiali się na raportowaniu ilości, a nie na jakości wizyt, zapominając np. o parametrze jakim jest „Cykl Zakupowy Klienta”.

Zabiegany dział sprzedaży nie radził sobie z odczytywaniem sygnałów od klientów, skupiając się na ilości odwiedzin, a niezbyt na ich znaczeniu w kontekście posuwania się naprzód procesu sprzedaży. Managerowie w trakcie rozmów nie zadawali odpowiednich pytań swoim podwładnym, nie stymulowali postępu procesu sprzedaży, nie pytali o gotowość klienta do dokonania transakcji. W efekcie nikt w firmie nie był w stanie efektywnie i na bieżąco ocenić ani potencjału klienta, ani tym bardziej identyfikować na którym etapie „cyklu zakupowego” znajduje się klient. W związku z tym, powodowani brakiem odpowiednich danych, Managerowie podejmowali błędne decyzje, i tak np. skupiali się na klientach, którzy w ostatecznym rozrachunku w ogóle nie byli zainteresowaniu kupnem usług tej firmy.

Czym więc jest „Cykl Zakupowy Klienta”?

Podczas warsztatu rozważymy to znacznie głębiej, ale w skrócie jest to zbiór czynników, które jako suma określają gotowość klienta do zakupu towarów czy usług w danym momencie, lub niedalekiej, przewidywalnej przyszłości.

Zastanów się, jak przekłada się ilość wizyt u klienta, na Twoją faktyczną sprzedaż? Czy znajdujesz się w sytuacji, kiedy wciąż coś zmieniacie ale osiągacie ten sam rezultat i nie bardzo dlaczego tak się dzieje i jak to zmienić? Kluczem jest prowadzenie odpowiednich rozmów ewaluacyjnych i umiejętność zadawania pytań, które mają znaczenie, a także pozwalają dobrze kontrolować postęp procesu sprzedażowego.

Wyobraź sobie ile zysku więcej mogłaby osiągnąć Twoja firma jeżeli skuteczność  przedstawicieli handlowych w Twoim zespole wzrosłaby załóżmy z 30% do 40% klientów wygranych vs. klientów odwiedzonych. Jeżeli interesuje Cię to zagadnienie, ten warsztat jest dla ciebie.

Zastanów się razem z nami jakie elementy mogą mieć wpływ na „Cykl Zakupowy Klienta” w Twoim obszarze. Jakie elementy powinieneś brać pod uwagę, aby w pierwszej kolejności ocenić gotowość klienta do zakupu, a także w jaki sposób ewaluować jakościowo swój własny lejek sprzedażowy. W trakcie warsztatów, pomożemy Ci wypracować model ustrukturyzowanych schematów rozmów wewnątrz Twojego zespołu sprzedażowego, taki aby każda rozmowa przeprowadzona zbliżała Was do Waszego wspólnego celu.