Elektromobilność i koronawirus
Czy elektromobilność i koronawirus mogą być szansą dla polskich firm motoryzacyjnych?
Wpływ polskiego projektu samochodu elektrycznego i koronawirus wywołały ciekawą dyskusję na LinkedIn dotyczącą szans jakie w związku z nimi pojawiają się dla polskich producentów branży automotive.
Pierwszy post, umieszczony przez Polską Izbę Motoryzacji pod koniec lutego, dotyczył koronawirusa i związanych z nim szans dla polskich firm motoryzacyjnych.
Wg. PIM szanse mogłyby wynikać z chęci redukcji ryzyka przez OEM'y, poszukiwania alternatywnych dostawców bliżej, a w konsekwencji skracania łańcuchów dostaw. Czyli kupowania bardziej lokalnie. Myślę, że na ten moment sytuacja jest zbyt dynamiczna żeby jednoznacznie stwierdzić, że ten scenariusz się sprawdzi. Osobiście zgadzam się, że jest dość realny. Natomiast aby zwiększyć swoje szanse polscy producenci powinni działać już teraz, określić jak i do kogo komunikować swoją ofertę. Punktem wyjściowym do takie działania jest poznanie w jaki sposób OEMy zarządzają dostawcami, jak budują swoją strategie.
Drugi wpis został zamieszczony na stronie ElectroMobility Poland i dotyczył szansy dla polskich producentów jaką daje stworzenie polskiego samochodu elektrycznego.
Wg. autorów dzięki ElectroMobility polskie firmy mają szanse wejść na poziom dostawców Tier1. Pomijając firmy, które już tam w jakimś zakresie są np. Boryszew Autmotive czy Sanok Rubber, dla nowych graczy często będzie to oznaczało obejście swoich obecnych klientów i finalnie konkurowanie z nimi. Więcej o tym w "Ecosystem w projekcie polskiej marki samochodów". Także w tym przypadku przydatne jest poznanie mechanizmów w jaki sposób budowana jest strategia zakupowa przez OEM.
Aby znaleść się w strategii zakupowej OEM'ów polscy producenci powinni działać już teraz, wykorzystać kryzys i określić jak oraz do kogo komunikować swoją ofertę. Powinni zrozumieć strategię zakupową klienta.
Darmowy webinar
Proces zakupowy w branży motoryzacyjnej dla SPRZEDAŻY*
*liczba miejsc ograniczona
Dostawca powinien zrozumieć jakie jest jego miejsce w strategii zakupowej klienta i które obszary współpracy powinien zaadresować aby zwiększyć swoje szanse na nowy biznes
Rozumiejąc argumenty przeciwników jak i zwolenników powyższych pomysłów podsuwam dodatkowe informacje :).
Pracując jako globalny czy europejski manager kategorii zakupowych w branży lotniczej, motoryzacyjnej i morskiej byłem odpowiedzialny za definiowanie strategii. W każdym z tych przypadków kroki postępowania były bardzo podobne. Myślę, że poniższe informacje mogą być przydatne do wyrobienia sobie opinii na temat szans dla polskich firm w związku z projektem polskiego samochodu elektrycznego oraz kupowaniem bardziej lokalnie przez OEMy.
Wybrane kroki budowania strategii zakupowej:
- Segmentacja portfolia zakupowego, np. wg. tzw. metody Kraljic’a
- Zdefiniowanie co chcemy osiągnąć w ramach kategorii zakupowej
- Określenie KPI
- Analiza wartości zakupów z poszczególnymi dostawcami
- Ocena dostawców wg. QDCTM i stworzenie macierzy kompetencji dostawców
- Określenie statusu dostawców (N/S/U/R)
- Zdefiniowanie akcji do podjęcia
Z perspektywy dostawcy, analizując swoje szanse, skupiłbym się na początku na punktach 5 i 6. Czyli lepszym zapoznaniu się z obecnymi dostawcami OEM'a, ich silnymi i słabymi stronami.
Dostawca, który podejmuje ryzyko konkurowania ze swoim obecnym klientem powinien przygotować się na to, że jego status może się zmienić, np. ze Strategiczny na Maintain lub Exit.
Status dostawcy z pkt.6 zwykle jest opisywany poprzez cztery główne kategorie:
- Utrzymuj/Maintain - dostawcy z tej grupy raczej nie powini liczyć na wzrost biznesu. Mogą być postrzegani jako konkurencją, zostali narzuceni przez klienta, mają niszowy produkt/rozwiązanie lub mają chwilowe problemy.
- Redukuj/EXIT - to grupa dostawców, którzy są aktywnie eliminowani z portfolio zakupowego. Taka decyzja nie jest dla kupca łatwa do podjęcia. Lądują tu dostawcy nie rokujący szansy na dalszą współpracę
- Nowy/NEW - nowi dostawcy. Pula dostawców, którzy są pod obserwacją kupca. Jeżeli będą mieli wartościową ofertę i znajdą się we właściwym miejscu o właściwym czasie to mają szansę dostać biznes
- Rozwijaj / Grow - to najlepsze miejsce dla dostawców. Firmy, które znajdują się w tej grupie zawsze mają szanse na nowy projekt, prawie z „urzędu” trafiają do nich nowe zapytania
Analiza tego od kogo obecnie kupuje OEM pozwali nowemu dostawcy zrozumieć do jakiej ligi chce wejść, z kim będzie konkurował. Pozwoli to także na ocenę wpływu tej decyzji na relacje z obecnymi klientami. Czy nie skończy się to spadkiem do grupy Maintain lub Exit?
Darmowy webinar
Proces zakupowy w branży motoryzacyjnej dla SPRZEDAŻY*
*liczba miejsc ograniczona
W obu przypadkach pomocne są "Profile zakupowe klientów”, które opracowujemy dla naszych międzynarodowych partnerów. Mówią o strategii zakupowej klientów, sposobie w jaki zarządzają dostawcami i dodatkowych obszarach które można wykorzystać do zwiększenia przewagi konkurencyjnej.
Zapraszam do bezpośredniego kontaktu jeżeli chcecie lepiej zrozumieć strategie zakupowe swoich obecnych klientów lub poznać szanse na zdobycie nowego klienta.
Darmowy webinar
Proces zakupowy w branży motoryzacyjnej dla SPRZEDAŻY*
*liczba miejsc ograniczona
Darmowy webinar
Proces zakupowy w branży motoryzacyjnej dla SPRZEDAŻY*
*liczba miejsc ograniczona