{"id":1250,"date":"2020-02-28T11:26:02","date_gmt":"2020-02-28T10:26:02","guid":{"rendered":"https:\/\/eveneum.com\/uzaleznienie-w-biznesie\/"},"modified":"2020-02-28T11:26:02","modified_gmt":"2020-02-28T10:26:02","slug":"addiction-in-business","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/eveneum.com\/en\/blog\/addiction-in-business\/","title":{"rendered":"Business addiction and purchasing strategy"},"content":{"rendered":"\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><i>\u201ePra\u00adcow\u00adni\u00adcy Ama\u00adzo\u00adna po\u00adr\u00f3w\u00adnu\u00adj\u0105 han\u00addel pro\u00adwa\u00addzo\u00adny przez nie\u00adza\u00adle\u017c\u00adne pod\u00admio\u00adty na stro\u00adnie fir\u00admy do uza\u00adle\u017c\u00adnie\u00adnia od he\u00adro\u00adiny: kie\u00addy sprze\u00adda\u017c pro\u00adduk\u00adtu na\u00adgle na\u00adbie\u00adra im\u00adpe\u00adtu, wpa\u00adda\u00adj\u0105 w eu\u00adfo\u00adri\u0119, po\u00adtem przy\u00adcho\u00addzi uza\u00adle\u017c\u00adnie\u00adnie, a na\u00adst\u0119p\u00adnie au\u00adto\u00adde\u00adstruk\u00adcja, kie\u00addy Ama\u00adzon za\u00adczy\u00adna pod\u00adci\u00adna\u0107 ich mar\u00ad\u017ce i cen\u0119. Sprze\u00addaw\u00adcy \u201ewie\u00addz\u0105, \u017ce nie po\u00adwin\u00adni za\u00ad\u017cy\u00adwa\u0107 he\u00adro\u00adiny, ale nie mog\u0105 prze\u00adsta\u0107\u201d, m\u00f3wi Kerry Mor\u00adris, nie\u00adgdy\u015b han\u00addlo\u00adwiec w Ama\u00adzo\u00adnie.\u201d Cytat z ksi\u0105\u017cki \u201eJEFF BEZOS I ERA AMAZONA. SKLEP, W KT\u00d3RYM KUPISZ WSZYSTKO\u201d autorstwa Brada Stone\u2019a.<\/i><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">W przypadku Amazona, czy te\u017c og\u00f3lnie bran\u017cy retail, najwi\u0119ksze ryzyko wynikaj\u0105ce z uzale\u017cnienia si\u0119 od partnera biznesowego zwykle ponosi dostawca. W przemy\u015ble lotniczym, morskim, motoryzacji czy kolejnictwie sytuacja nie jest ju\u017c tak jednoznaczna. Uzale\u017cnienie si\u0119 od partnera biznesowego mo\u017ce by\u0107 gro\u017ane dla obu strony, zar\u00f3wno dostawcy jak i klienta.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Z praktyki Eveneum najcz\u0119\u015bciej&nbsp; spotykamy si\u0119 z nast\u0119puj\u0105cymi powodami uzale\u017cnienia od jednego dostawcy:<\/h2>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>dostawca wskazany przez klienta, tzw. <i>customer directed buy, customer nominated supplier.<\/i> Ciekawe jest to, \u017ce cz\u0119sto taki dostawca nie jest formalnie narzucony przez Klienta ale \u201emocno rekomendowany\u201d<\/li><li>ograniczony rynek w danym regionie<\/li><li>specyficzny produkt lub materia\u0142<\/li><li>monopolista ze wzgl\u0119du na: IP, bariery wej\u015bcia typu presti\u017c, rozpoznawalno\u015b\u0107 i zaufanie do marki<\/li><li>konieczno\u015b\u0107 wczesnego zaanga\u017cowania dostawcy w proces projektowania [upstream]<\/li><li>zbyt du\u017ce koszty zwi\u0105zane z wprowadzaniem zmiany i walidacji<\/li><li>przestarza\u0142a technologia lub materia\u0142 [obsolete technology\/material] powoduj\u0105ca, w po\u0142\u0105czeniu z ma\u0142ymi wolumenami, brak zainteresowania ze strony innych dostawc\u00f3w<\/li><li><a href=\"https:\/\/eveneum.com\/oferta\/doradztwo-biznesowe\/efektywne-budowanie-relacji-z-dostawcami\/\">strategia zakupowa<\/a>, np. wprowadzenie dystrybutora, kt\u00f3ry przejmuje drobnych dostawc\u00f3w. Zamiast kupowa\u0107 \u015brubki od 20 producent\u00f3w wprowadzamy dostawc\u0119, kt\u00f3ry zajmie si\u0119&nbsp;dostarczeniem wszystkich potrzebnych produkt\u00f3w. Dostawca przejmuje cz\u0119\u015b\u0107 odpowiedzialno\u015bci i kompetencji od klienta<\/li><li>decyzja strategiczna o wi\u0119kszym zaanga\u017cowaniu we wsp\u00f3\u0142prac\u0119 z dostawc\u0105. Lotnictwo to bran\u017ca w kt\u00f3rej cz\u0119sto spotykamy si\u0119 z &nbsp;zak\u0142adaniem JV z dostawcami kluczowych technologii. Przyk\u0142adem, kt\u00f3ry w 2012 roku przyprawi\u0142 mnie o du\u017cy b\u00f3l g\u0142owy by\u0142o JV pomi\u0119dzy GE, Snecma i Nippon Carbon, wi\u0119cej informacji na: <a href=\"https:\/\/www.ge.com\/reports\/hotter-air-ceramics-are-the-secret-to-lighter-faster-jet-engines\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">ge reports<\/a>&nbsp;oraz <a href=\"https:\/\/finance.yahoo.com\/news\/ge-safran-nippon-carbon-form-170309670.html?guccounter=1&amp;guce_referrer=aHR0cHM6Ly93d3cuZ29vZ2xlLmNvbS8&amp;guce_referrer_sig=AQAAAMtl4c-yu8Gnt3t4KmkthOvtgnZ4ZBxUk0L3yH-LI7YDdA8j8qaTDbXIh9ed9ILvLhq19i4SITxoeGanRtfeJGmLv7mL0ZIu8amSE7DZXEmaKFPrgV51L47HVriBkBM4yivZtno3JcIge2osGqiosYWNzkUc6784vsy8JkP8-L4n\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">yahoo finance<\/a>. Zarz\u0105dza\u0142em wtedy kategori\u0105 materia\u0142\u00f3w kompozytowych w Rolls-Royce&#8230;<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Definiowanie strategii zakupowej powinno uwzgl\u0119dnia\u0107 mi\u0119dzy innymi warto\u015b\u0107 obrot\u00f3w z dostawc\u0105 w stosunku do warto\u015bci jego ca\u0142kowitej sprzeda\u017cy. Analizuj\u0105c ryzyko i licz\u0105c ten \u201epoziom uzale\u017cnienia\u201d mamy przyk\u0142adowo: warto\u015b\u0107 zakup\u00f3w od dostawcy \u20ac3,5mln, obroty&nbsp; dostawcy \u20ac10mln co nam daje poziom 35% \u201euzale\u017cnia dostawcy od klienta\u201d. Z perspektywy kupca mo\u017ce si\u0119 wydawa\u0107, \u017ce to sytuacja korzystna bo ma do\u015b\u0107 du\u017c\u0105 si\u0142\u0119 oddzia\u0142ywania na dostawc\u0119. Niestety ma to tak\u017ce swoje z\u0142e strony.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Mo\u017cliwe konsekwencje dla kupca, kt\u00f3ry uzale\u017cni od siebie&nbsp; dostawc\u0119:<\/h2>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>ryzyko finansowe &#8211; ograniczona mo\u017cliwo\u015b\u0107 kompensowania sobie utraty dochodu przez dostawc\u0119 w przypadku sezonowo\u015bci lub kryzysu w bran\u017cy. W 2009 dotkni\u0119ta tym by\u0142a bardzo mocno motoryzacja. Wiele firm og\u0142asza\u0142o upad\u0142o\u015b\u0107, by\u0142o to zwi\u0105zane z problemami producent\u00f3w samochod\u00f3w [OEM]. Dotyczy\u0142o to szczeg\u00f3lnie tych firm, kt\u00f3re w du\u017cym stopniu uzale\u017cni\u0142y si\u0119 od jednej bran\u017cy. Skutkowa\u0142o to utrat\u0105 p\u0142ynno\u015bci przez dostawc\u0119, a konsekwencje ponosi\u0142 kupiec &#8211; pilne przenoszenie produkcji, zatrzymanie klienta, wspieranie dzia\u0142alno\u015bci dostawcy np. poprzez finansowanie zakupu materia\u0142\u00f3w potrzebnych do produkcji. Artuku\u0142 podsumowuj\u0105cy sytuacj\u0119 w ameryka\u0144skiej motoryzacji:&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.businessinsider.com\/gm-ford-chrysler-almost-died-during-financial-crisis-changes-since-2018-9?IR=T\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">www.businessinsider.com<\/a><\/li><li>continuous improvement &#8211; wsp\u00f3\u0142praca z jednym, g\u0142\u00f3wnym klientem ogranicza mo\u017cliwo\u015b\u0107 zdobywania do\u015bwiadczenia przez dostawc\u0119, patrzenia na ten sam produkt ale z innej perspektywy, kt\u00f3r\u0105 mog\u0105 mie\u0107 inni gracze na rynku. Przyk\u0142adowo, 20\/30 lat temu wielu OEM\u2019\u00f3w mia\u0142o w swoich strukturach&nbsp; dostawc\u00f3w T1, kt\u00f3rzy niejako z urz\u0119du brali udzia\u0142 w produkcji nowych modeli samochod\u00f3w. Obecnie wi\u0119kszo\u015b\u0107 z dostawc\u00f3w cz\u0119\u015bci to firmy niezale\u017cne od OEM\u2019\u00f3w. Skutkuje to konieczno\u015bci\u0105 konkurowania, rozwijania si\u0119&nbsp;w ka\u017cdym z obszar\u00f3w Q,D,C,T,M.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Analizuj\u0105c sytuacje z perspektywy kupca poziom \u201euzale\u017cnienia\u201d mo\u017cemy obliczy\u0107 dziel\u0105c warto\u015b\u0107 zakup\u00f3w od wybranego dostawcy przez ca\u0142kowit\u0105 warto\u015b\u0107 zakup\u00f3w w kategorii. Przyk\u0142adowo warto\u015b\u0107 zakup\u00f3w cz\u0119\u015bci plastikowych to \u20ac1000 000, warto\u015b\u0107 zakup\u00f3w od wybranego dostawcy to $200,000. Daje nam to \u201euzale\u017cnienie od dostawcy\u201d na poziomie 20%.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Mo\u017cliwe konsekwencje dla kupca, kt\u00f3ry za bardzo uzale\u017cni si\u0119 od dostawcy:<\/h2>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>os\u0142abienie pozycji <a href=\"https:\/\/eveneum.com\/oferta\/warsztaty-dla-biznesu\/negocjacje-kupieckie\/\">negocjacyjnej kupca<\/a><\/li><li>mo\u017cliwy brak motywacji po stronie dostawcy do doskonalenia swojej oferty w ka\u017cdym z obszar\u00f3w Q,D,C,T,M<\/li><li>uzale\u017cnienie od w\u0142asno\u015bci intelektualnej i <i>know how<\/i> dostawcy&nbsp;<\/li><li>uzale\u017cnienie od technologi, kt\u00f3ra jest wygodna dla dostawcy, ale wi\u0105\u017ce r\u0119ce klientowi<\/li><li><a href=\"https:\/\/eveneum.com\/oferta\/warsztaty-dla-biznesu\/backdoor-selling-sprzedaz-tylnymi-drzwiami\/\">BackDoor Selling<\/a> i utrata kontroli przez kupca nad partnerami wewn\u0119trznymi<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ile to odpowiedni poziom obrot\u00f3w z partnerem biznesowym? Trudno jest okre\u015bli\u0107 jedn\u0105 warto\u015b\u0107, kt\u00f3ra b\u0119dzie dobra dla ka\u017cdej bran\u017cy, ka\u017cdego typu produktu lub us\u0142ugi. Opracowuj\u0105c strategie zakupowe z naszymi Klientami, szczeg\u00f3lnie w takich bran\u017cach jak: motoryzacja, lotnictwo, kolejowa i morska na wst\u0119pnym etapie analizy, stosujemy&nbsp; zasad\u0119 30\/30. Z grubsza m\u00f3wi ona, \u017ce:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>w ramach kategorii \u017caden dostawca nie powinien przekroczy\u0107 poziomu 30% warto\u015bci naszych zakup\u00f3w<\/li><li>nasza warto\u015b\u0107 zakup\u00f3w nie powinna przekroczy\u0107 30% w obrotach dostawcy&nbsp;<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Oczywi\u015bcie jest to zasada bardzo og\u00f3lna i poziom powinien by\u0107 dopasowany do bran\u017cy, technologii, segmentacji dostawc\u00f3w oraz rodzaju relacji, kt\u00f3ry mamy lub chcemy mie\u0107 w przysz\u0142o\u015bci.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Do podj\u0119cia w\u0142a\u015bciwej decyzji kluczowa jest rzetelna analiza, przegl\u0105d sytuacji wewn\u0119trznej i rynku, a na koniec analiza ryzyka. \u015awiadoma decyzja o zwi\u0119kszeniu uzale\u017cnienia si\u0119 od jednego partnera biznesowego powinna uwzgl\u0119dnia\u0107 plan dzia\u0142ania w sytuacji gdy nasze relacj\u0119 si\u0119 zmieni\u0105 lub ryzyko si\u0119 zmaterializuje. Wszystkie z tych obszar\u00f3w analizujemy z naszymi Klientami doradzaj\u0105c im w przygotowaniu <a href=\"https:\/\/eveneum.com\/oferta\/doradztwo-biznesowe\/efektywne-budowanie-relacji-z-dostawcami\/\">strategii zakupowych <\/a>i anlizuj\u0105c ryzyko w ich \u0142a\u0144cuchu dostaw. Procesy te wspieraj\u0105 przyjazne narz\u0119dzia, takie jak <a href=\"http:\/\/www.my-essa.com\/2019\/08\/22\/disrupted-category-management-reconnecting-again-to-business\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">ESSA<\/a>.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>\u201ePra\u00adcow\u00adni\u00adcy Ama\u00adzo\u00adna po\u00adr\u00f3w\u00adnu\u00adj\u0105 han\u00addel pro\u00adwa\u00addzo\u00adny przez nie\u00adza\u00adle\u017c\u00adne pod\u00admio\u00adty na stro\u00adnie fir\u00admy do uza\u00adle\u017c\u00adnie\u00adnia od he\u00adro\u00adiny: kie\u00addy sprze\u00adda\u017c pro\u00adduk\u00adtu na\u00adgle na\u00adbie\u00adra im\u00adpe\u00adtu, wpa\u00adda\u00adj\u0105 w eu\u00adfo\u00adri\u0119, po\u00adtem przy\u00adcho\u00addzi uza\u00adle\u017c\u00adnie\u00adnie, a na\u00adst\u0119p\u00adnie au\u00adto\u00adde\u00adstruk\u00adcja, kie\u00addy Ama\u00adzon za\u00adczy\u00adna pod\u00adci\u00adna\u0107 ich mar\u00ad\u017ce i cen\u0119. Sprze\u00addaw\u00adcy \u201ewie\u00addz\u0105, \u017ce nie po\u00adwin\u00adni za\u00ad\u017cy\u00adwa\u0107 he\u00adro\u00adiny, ale nie mog\u0105 prze\u00adsta\u0107\u201d, m\u00f3wi Kerry Mor\u00adris, nie\u00adgdy\u015b han\u00addlo\u00adwiec w [&hellip;]<\/p>\n","protected":false},"author":2,"featured_media":1251,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"content-type":"","footnotes":""},"categories":[50,51,52,65,66,69],"tags":[],"class_list":["post-1250","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-rozwoj-kompetencji-biznesowych","category-rozwoj-kompetencji-zakupowych","category-efektywne-budowanie-relacji-z-dostawcami","category-negocjacje-biznesowe","category-negocjacje-zakupowe","category-srm"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/eveneum.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1250","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/eveneum.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/eveneum.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/eveneum.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/users\/2"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/eveneum.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=1250"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/eveneum.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1250\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/eveneum.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/media\/1251"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/eveneum.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=1250"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/eveneum.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=1250"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/eveneum.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=1250"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}