Pandemia oraz zwi\u0105zane z ni\u0105 za\u0142amanie popytu i poda\u017cy zasta\u0142o ka\u017cdego z nas w r\u00f3\u017cnym momencie cyklu \u017cycia firmy lub projektu inwestycyjnego. My r\u00f3wnie\u017c pracowali\u015bmy przez ostatnie tygodnie nad pilnym dostosowaniem strategii naszej firmy do nowych reali\u00f3w gospodarczych. Jednocze\u015bnie rozmawiali\u015bmy z naszymi klientami o dzia\u0142aniach, kt\u00f3re z ich perspektywy mog\u0142yby wp\u0142yn\u0105\u0107 na zwi\u0119kszenie rentowno\u015bci przedsi\u0119biorstwa. Mimo trudnej sytuacji, wielu z nich podejmuje te dzia\u0142ania ju\u017c teraz. Bazuj\u0105c na do\u015bwiadczeniu naszych klient\u00f3w i naszym, proponujemy nast\u0119puj\u0105ce rozwi\u0105zania:<\/p>\n\n\n\n
Szymon z naszego zespo\u0142u stawia na elastyczno\u015b\u0107 i VA\/VE<\/p>\n\n\n\n
Sposobem na zapewnienie p\u0142ynno\u015bci finansowej oraz zwi\u0119kszenie rentowno\u015bci mo\u017ce by\u0107 elastyczno\u015b\u0107. Dobitnym tego przyk\u0142adem, w trakcie Covid-19, s\u0105 firmy kt\u00f3re w ci\u0105gu kilku tygodni by\u0142y w stanie przestawi\u0107 si\u0119 ze swojej tradycyjnej produkcji np. samochod\u00f3w czy telefon\u00f3w kom\u00f3rkowych na produkcj\u0119 maseczek. Innym ciekawym przyk\u0142adem s\u0105 operatorzy lotniczy. Poniewa\u017c transport pasa\u017cerski zosta\u0142 zablokowany, cz\u0119\u015b\u0107 z nich zacz\u0119\u0142a wykorzystywa\u0107 swoj\u0105 flot\u0119 do przewoz\u00f3w typu CARGO. Elastyczno\u015b\u0107 to r\u00f3wnie\u017c zmiana podej\u015bcia do wykorzystania zasob\u00f3w firmy i dzielenie si\u0119 nimi. Znane marki Aldi i McDonalds w Niemczech nawi\u0105za\u0142y wsp\u00f3\u0142prac\u0119. Umowa wsp\u00f3\u0142pracy dotyczy udost\u0119pniania pracownik\u00f3w McDonalds, kt\u00f3ry musia\u0142 ograniczy\u0107 swoj\u0105 dzia\u0142alno\u015b\u0107, do wspierania obs\u0142ugi rosn\u0105cej ilo\u015bci zam\u00f3wie\u0144 z dostaw\u0105 po stronie Aldi. W podej\u015bciu typu AGILE kluczowe jest upewnienie si\u0119, \u017ce nasi obecni dostawcy wpisuj\u0105 si\u0119 w t\u0105 strategi\u0119, \u017ce s\u0105 w stanie dzia\u0142a\u0107 w wystarczaj\u0105co elastycznie. To samo dotyczy proces\u00f3w, zgodnie z kt\u00f3rymi dzia\u0142a firma. Zmiana profilu dzia\u0142alno\u015bci zwykle jest kosztowna i nie\u0142atwa. Du\u017cy wp\u0142yw ma na to specyfika linii produkcyjnych, kt\u00f3re mog\u0105 by\u0107 dostosowane do HIGH VOLUME – LOW MIX lub LOW VOLUME – HIGH MIX. Kryzys gospodarczy mo\u017ce spowodowa\u0107, \u017ce nastawienie na \u0142a\u0144cuchy dostaw typu lean, w kt\u00f3rych wszelkie \u201estraty\u201d s\u0105 eliminowane mo\u017ce traci\u0107 na popularno\u015bci. Zyska\u0107 mog\u0105 rozwi\u0105zania zwinne, typu AGILE. Mo\u017ce nie s\u0105 najta\u0144sze, ale z pewno\u015bci\u0105 u\u0142atwiaj\u0105 firmom dostosowywanie do dynamicznie zmieniaj\u0105cej si\u0119 sytuacji po stronie popytu i\/lub poda\u017cy.<\/p>\n\n\n\n
Koszty w firmie mo\u017cna optymalizowa\u0107 poprzez warsztaty i projekty typu Value Analysis i Value Engineeering [VA\/VE]. Ich g\u0142\u00f3wnym celem jest analiza i zidentyfikowanie odpowiedniego poziomu \u201eVALUE for MONEY\u201d. W trakcie warsztatu odpowiadamy sobie na nast\u0119puj\u0105ce pytania: jakie parametry i funkcjonalno\u015bci s\u0105 zasadnicze do zaspokojenia potrzeb Klienta oraz za co klient jest lub b\u0119dzie w stanie zap\u0142aci\u0107? Uniwersalno\u015b\u0107 metodologii pozwala na przeprowadzenie analizy w przypadku nowych produkt\u00f3w lub us\u0142ug, dopiero wprowadzanych na rynek, jak i tych, kt\u00f3re s\u0105 dostarczane. W przypadku obecnych produkt\u00f3w, istotne mo\u017ce by\u0107 tak\u017ce przeanalizowanie oferty konkurencji i dostosowanie swoich rozwi\u0105za\u0144 do innych, dost\u0119pnych na rynku. Podczas VA mo\u017cemy doj\u015b\u0107 do wniosku, \u017ce np. nasz produkt jest \u201eza dobry\u201d, a klient nie dostrzega dodatkowych korzy\u015bci. Przyk\u0142adem funkcjonalno\u015bci, kt\u00f3ra podnosi\u0142a koszty, a nie by\u0142a kompensowana zwi\u0119kszeniem satysfakcji klienta mo\u017ce by\u0107 wymienialna bateria w smartfonach. Obecnie w wi\u0119kszo\u015bci topowych modeli smartfon\u00f3w nie ma takiej mo\u017cliwo\u015bci. Bateria jest integraln\u0105 cz\u0119\u015bci\u0105 smartfona. Z powod\u00f3w dro\u017cszego procesu produkcyjnego oraz niskiego wzrostu satysfakcji klient\u00f3w rozwi\u0105zanie to zosta\u0142o, przynajmniej cz\u0119\u015bciowo, porzucone.<\/p>\n\n\n\n
Rafa\u0142 z naszego zespo\u0142u stawia na skuteczne negocjacje<\/p>\n\n\n\n
W trudnych czasach tw\u00f3j klient lub dostawca b\u0119dzie si\u0119 skupia\u0142 na osi\u0105gni\u0119ciu kr\u00f3tkoterminowego celu. Najcz\u0119\u015bciej b\u0119dzie negocjowa\u0142 jednowymiarowo: <\/p>\n\n\n\n
Atmosfera takich negocjacji bardzo szybko si\u0119 zag\u0119\u015bci, b\u0119d\u0105 to trudne negocjacje. By temu przeciwdzia\u0142a\u0107,<\/a> by przeprowadzi\u0107 negocjacje handlowe w pozytywnym duchu, musisz si\u0119 w\u0142a\u015bciwie do nich przygotowa\u0107. Staraj si\u0119 rozszerzy\u0107 horyzont drugiej strony, pokaza\u0107, d\u0142u\u017csz\u0105 perspektyw\u0119 wsp\u00f3\u0142pracy. Dzi\u0119ki temu masz szans\u0119 wp\u0142yn\u0105\u0107 na zmian\u0119 postawy drugiej strony i negocjowa\u0107 kooperacyjnie. Dzi\u0119ki pobudzeniu drugiej strony do tw\u00f3rczego my\u015blenia, mo\u017cesz obroni\u0107 a nawet wp\u0142yn\u0105\u0107 na zwi\u0119kszenie rentowno\u015bci swojej firmy. <\/p>\n\n\n\n Za\u0142\u00f3\u017cmy, \u017ce prowadzisz firm\u0119 us\u0142ugow\u0105, zajmuj\u0105c\u0105 si\u0119 opiek\u0105 nad nieruchomo\u015bciami, np. biurami. Ewidentnie celem twojego klienta b\u0119dzie redukcja koszt\u00f3w obs\u0142ugi, szczeg\u00f3lnie w czasach, gdy wi\u0119kszo\u015b\u0107 ludzi pracuje z domu. Klient mo\u017ce za\u017c\u0105da\u0107 obni\u017cki stawek lub chcie\u0107 zrezygnowa\u0107 z cz\u0119\u015bci us\u0142ug. Je\u017celi zgodzisz si\u0119 na narzucony przez klienta przebieg spotkania, to ewidentnie wyjdziesz z niego ze strat\u0105 dla swojego biznesu. Rozszerzaj\u0105c perspektyw\u0119 negocjacji: horyzont czasowy i zakres wsp\u00f3\u0142pracy, mo\u017cesz zako\u0144czy\u0107 je zwyci\u0119sko. By\u0107 mo\u017ce zrezygnujecie z opieki nad terenami zielonymi, ale zyskasz ozonowanie przestrzeni lub zbieranie pr\u00f3bek i przekazywanie ich do laboratori\u00f3w celem wykonania test\u00f3w na obecno\u015b\u0107 korona wirusa.<\/p>\n\n\n\n Czas jest zawsze parametrem negocjacyjnym. W sytuacji tak dynamicznych zmian jak te, kt\u00f3re mamy obecnie, ci\u0119\u017cko przewidzie\u0107 z jakim \u017c\u0105daniem wyjdzie dostawca lub klient. Warto dzia\u0142a\u0107 wyprzedzaj\u0105co, by kszta\u0142towa\u0107 oczekiwania i \u017c\u0105dania drugiej strony. Zilustrujmy to przyk\u0142adem zakupu element\u00f3w plastikowych, wykonanych z polipropylenu lub polietylenu. Ze wzgl\u0119du na przestoje w \u0142a\u0144cuchu dostaw, obecnie brakuje surowca – granulatu PP i PE. Finalny klient i odbiorca tych produkt\u00f3w, z pewno\u015bci\u0105 posiada ju\u017c wiedz\u0119 o ujemnych cenach ropy naftowej. Na stacjach benzynowych wszyscy odnotowujemy cen\u0119 poni\u017cej 4 PLN za litr benzyny. Je\u017celi producent element\u00f3w plastikowych nie zadzia\u0142a prewencyjnie, z du\u017cym prawdopodobie\u0144stwem otrzyma od klienta \u017c\u0105danie obni\u017cki ceny produktu! Co zatem mo\u017cna zrobi\u0107, by zmieni\u0107 postrzeganie sytuacji przez klienta?<\/a> <\/p>\n\n\n\n Zanim medialne informacje zaw\u0142adn\u0105 my\u015bleniem klienta, proponujemy zawczasu wys\u0142anie listu z informacj\u0105, \u017ce ze wzgl\u0119du na alokacj\u0119 granulatu, istnieje potrzeba reglamentacji i podejmowania decyzji o selektywnych dostawach produktu dla wszystkich odbiorc\u00f3w. Przeciwwag\u0105 dla negatywnej informacji, powinna by\u0107 pozytywna. Zasugeruj w pi\u015bmie, i\u017c zwi\u0119kszenie wolumenu zam\u00f3wie\u0144 znacz\u0105co wp\u0142ynie na zachowanie priorytet\u00f3w w dostawach. W celu nadania odpowiedniej rangi pisma, proponujemy by podpisa\u0142 si\u0119 pod nim prezes lub inna wysoko postawiona osoba w firmie. Po otrzymaniu takiej informacji, klient zapewne przemy\u015bli za\u017c\u0105danie obni\u017cki ceny. <\/p>\n\n\n\n Si\u0119gaj\u0105c lata wstecz do historii, mo\u017cemy znale\u017a\u0107 analogi\u0119 mi\u0119dzy negocjacjami a bitw\u0105 pod Grunwaldem w 1410 roku. Zachodnioeuropejski etos rycerski zak\u0142ada\u0142, \u017ce w\u00f3dz bierze bezpo\u015bredni udzia\u0142 w walce. Tych zasad trzyma\u0142 si\u0119 mistrz zakonu krzy\u017cackiego, Ulrich Von Jungingen. Polski kr\u00f3l, W\u0142adys\u0142aw Jagie\u0142\u0142o, nie bra\u0142 czynnego udzia\u0142u w bitwie. Obserwowa\u0142 bitw\u0119 ze wzg\u00f3rza i podejmowa\u0142 strategiczne decyzje. Ten spos\u00f3b dowodzenia by\u0142 bli\u017cszy wschodniej sztuce wojennej. B\u0119d\u0105c dyrektorem, kierownikiem lub liderem zespo\u0142u, w trudnych sytuacjach negocjacyjnych, podobnie jak Ulrich Von Jungingen i W\u0142adys\u0142aw Jagie\u0142\u0142o, masz do wyboru dwie opcje:<\/p>\n\n\n\n Pu\u0142apk\u0105, kt\u00f3r\u0105 by\u0107 mo\u017ce sam na siebie zastawiasz jest za\u0142o\u017cenie, i\u017c aby doceni\u0107 wa\u017cnego klienta lub dostawc\u0119, delegujesz na spotkanie negocjacyjne osoby wysoko postawione rang\u0105 w firmie. Pozbawiasz si\u0119 tym samym mo\u017cliwo\u015bci eskalacji rozm\u00f3w na wy\u017cszy poziom w sytuacji impasu negocjacyjnego. Strategia trudnych negocjacji w czasie kryzysu powinna obejmowa\u0107 odpowiednio zaprojektowan\u0105 drabin\u0119 eskalacji. Prawid\u0142owe eskalowanie rozm\u00f3w na wy\u017cszy poziom powoduje, \u017ce spotykaj\u0105 si\u0119 ludzie o coraz szerszym horyzoncie i zrozumieniu kompleksowo\u015bci biznesu. Wysy\u0142aj\u0105c dyrektora na rozmowy ze specjalist\u0105 dewaluujesz swoje zasoby.<\/p>\n\n\n\n Monika z naszego zespo\u0142u stawia na relacje<\/p>\n\n\n\n Nadal panuje przekonanie w\u015br\u00f3d lider\u00f3w rynkowych bran\u017c: produkcyjnej, retail a nawet us\u0142ugowej, \u017ce nacisk na dostawc\u00f3w w celu obni\u017cenia ceny oraz wyd\u0142u\u017canie termin\u00f3w p\u0142atno\u015bci to droga do zwi\u0119kszenia rentowno\u015bci firmy. Je\u015bli strategia biznesowa firmy jest kr\u00f3tkoterminowa i nastawiona na przetrwanie, to takie podej\u015bcie by\u0107 mo\u017ce pozwoli jej si\u0119 utrzyma\u0107 na rynku jeszcze przez kolejny rok. Jednak co z kolejnymi latami? Czy w najtrudniejszych czasach szukamy sobie wrog\u00f3w czy sprzymierze\u0144c\u00f3w? Pytanie wydaje si\u0119 retoryczne. Jednak to w\u0142a\u015bnie obecny kryzys mocno zweryfikuje, na ile zarz\u0105dzaj\u0105cy firmami zrozumiej\u0105, \u017ce nasta\u0142y czasy, w kt\u00f3rych si\u0142a ich firmy mierzona b\u0119dzie najs\u0142abszymi relacjami w jej \u0142a\u0144cuchu dostaw.<\/p>\n\n\n\n Przyjrzyj si\u0119 strategicznym celom biznesowym oraz opracowanym w oparciu o nie KPI-om w ca\u0142ej organizacji.<\/a> Zdefiniuj te wska\u017aniki, kt\u00f3re kszta\u0142tuj\u0105 warto\u015b\u0107 przedsi\u0119biorstwa jak: jako\u015b\u0107, koszt, wykorzystanie kapita\u0142u, NPV, NPS, itp. Poznaj rol\u0119, jak\u0105 w kszta\u0142towaniu poziomu tych wska\u017anik\u00f3w odgrywaj\u0105 twoi dostawcy. Dla tych wska\u017anik\u00f3w, mocno zale\u017cnych od \u0142a\u0144cucha dostaw, wprowad\u017a wsp\u00f3\u0142odpowiedzialno\u015b\u0107 za ich dostarczanie.\u202fPami\u0119taj, by KPI\u2019s w umowach z dostawcami wyznacza\u0107 w spos\u00f3b mierzalny, transparentny i sprawiedliwy.<\/p>\n\n\n\n Firmy produkcyjne zazwyczaj wydaj\u0105 po\u0142ow\u0119 swoich przychod\u00f3w na zakup towar\u00f3w i us\u0142ug.\u202fW przypadku firm nieprodukcyjnych, wydatki stanowi\u0105 oko\u0142o jedn\u0105 trzeci\u0105 przychod\u00f3w.\u202fDotychczasowe badania nad relacjami z dostawcami wskazuj\u0105, \u017ce firmy ze s\u0142abymi relacjami w \u0142a\u0144cuchu dostaw, za zakup towar\u00f3w i us\u0142ug p\u0142ac\u0105 \u015brednio od 3% do 8% wi\u0119cej ceny jednostkowej w por\u00f3wnaniu z firmami, kt\u00f3re nad relacjami pracowa\u0142y w perspektywie d\u0142ugoterminowej, anga\u017cuj\u0105c w ich budowanie swoich prezes\u00f3w i cz\u0142onk\u00f3w zarz\u0105du. Nie oszukujmy si\u0119, polityka sprzeda\u017cowa naszych dostawc\u00f3w w du\u017cej mierze oparta jest o prognozy odno\u015bnie tego jak b\u0119d\u0105 traktowani przez ca\u0142y okres obowi\u0105zywania umowy. Nie mniej istotne s\u0105 perspektywy anga\u017cowania ich w kolejne projekty u Klienta, a w konsekwencji, przed\u0142u\u017cenie umowy.<\/p>\n\n\n\nDzia\u0142aj wyprzedzaj\u0105co, by wp\u0142ywa\u0107 na \u017c\u0105dania klienta<\/h3>\n\n\n\n
B\u0105d\u017a strategiem, pozw\u00f3l negocjowa\u0107 swoim ludziom<\/h3>\n\n\n\n
\n
Zadbaj o relacje z dostawcami<\/h3>\n\n\n\n
Opracuj wska\u017aniki przychodowe przedsi\u0119biorstwa uwzgl\u0119dniaj\u0105c \u0142a\u0144cuch dostaw<\/h3>\n\n\n\n
Komunikuj si\u0119 otwarcie i cz\u0119sto z twoimi dostawcami<\/h3>\n\n\n\n