Harwardzki model negocjacji – na czym polega?

Harwardzki model negocjacji niejako zmienia tradycyjne podejście do prowadzenia rozmów negocjacyjnych, w których finał opiera się na zasadzie wygrany-przegrany. W przypadku modelu harwardzkiego, trend skupia się na modelu win-win (wygrany-wygrany).

Skąd wziął się harwardzki model negocjacji i jaka jest jego geneza? Jakimi zasadami kierują się negocjatorzy stosujący harwardzki model negocjacji? Jakie korzyści płyną ze stosowania tego modelu prowadzenia rozmów?

Harwardzki model negocjacji – historia powstania

Harwardzki model negocjacji został zapoczątkowany przez zespół składający się z Rogera Fishera, Williama Ury oraz Bruce’a Pattona na przełomie lat ’70 i ’80. Zaczęło się od Harwardzkiego Projektu Negocjacyjnego, który swój finał znalazł w publikacji książki pt. „Dochodząc do TAK. Negocjowanie bez poddawania się.”. Książka stanowiła podręcznik dla czynnych praktyków negocjacji, dlatego też nie zostały w niej ujęte metodologie prowadzonych nad procesem negocjacji badań. Znalazły się natomiast szczegółowe opisy technik, których stosowanie miało prowadzić do zakończenia rozmów z kontrahentami sukcesem. Opisane w niej metody stały się podłożem do kształcenia nowych pokoleń negocjatorów na całym świecie.

Harwardzki model negocjacji – na jakich zasadach się opiera?

Idea harwardzkiego modelu negocjacji zakłada przeformatowanie toku prowadzenia rozmów z charakteru rywalizacji na charakter współpracy. Dzięki temu możliwe jest dojście do rozwiązań dających równą satysfakcję obu stronom.

Jak to wygląda w toku prowadzenia negocjacji? Cóż, może to oznaczać, że przygotowana dotychczas ścieżka musi zostać porzucona i przyjęta całkowicie nowa. Z tą różnicą, że tok wypracowania tej ścieżki opiera się o zaangażowanie obu stron rozmów negocjacyjnych, a nie wyłącznie konfrontację przyjętych wcześniej założeń i strategii. W harwardzkim modelu negocjacji traktujemy drugą stronę nie jak rywala, ale jak sojusznika. Szukamy wspólnego celu i musimy znaleźć odpowiednią drogę do jego osiągnięcia tak, aby nikt nie był na tym stratny. Istotna jest także perspektywa relacji po sfinalizowaniu transakcji. Zakłada ona bowiem długofalową współpracę, a nie wyłącznie chwilowe i jednorazowe zadowolenie.

Negocjacje biznesowe w modelu harwardzkim – jakie niosą korzyści?

Negocjacje biznesowe w oparciu o model harwardzki zakładają przede wszystkim wzajemny szacunek i skupienie się na problemie. Polegają na miękkim podejściu do drugiej strony negocjacji, ale twardym podejściu do przeszkód i barier, które stają na drodze do osiągnięcia zakładanego celu. Sam proces negocjacji przebiega w atmosferze aktywnego słuchania, elastyczności i trzymania się jasno wyznaczonych wspólnie zasad.

Można ogólnie powiedzieć, że harwardzki model negocjacji jest miękką odmianą negocjacji pozycyjnych.

Jak wybrać najlepsza strategię negocjacyjną?

Wybór najlepszej strategii negocjacyjnej nigdy nie jest uniwersalny. Konkretny model należy wybierać z uwzględnieniem wielu czynników, jak choćby cel końcowy czy kontrahent, z którym będziemy negocjować. Aby być dobrze przygotowanym do negocjacji, warto więc stale trenować, dywersyfikując stosowane modele. Takie ćwiczenie warto przepracować podczas biznesowych warsztatów negocjacyjnych, biorąc udział w Turnieju Negocjacyjnym lub korzystając z negocjacyjnego sparring partnera.

Zobacz dostępne terminy i tematy szkoleń biznesowych

CorpoDeal - Sprzedaż Klientom Korporacyjnym

Negocjacje Biznesowe

Backdoor selling - sprzedaż tylnymi drzwiami

Negocjacje zdalne

Coaching
negocjacyjny

Negocjacje Kupieckie