Negocjacje cenowe – charakterystyka

Na naszym blogu napisaliśmy o negocjacjach już naprawdę wiele. Rozpoczęliśmy też cykl wpisów poświęconych wyłącznie negocjacjom biznesowym. Tym razem opiszemy negocjacje cenowe.

Na czym polegają negocjacje cenowe? Czym różnią się od pozostałych modeli negocjacyjnych? Czy negocjacje cenowe są rekomendowane dla Twojego biznesu?

Na czym polegają negocjacje cenowe?

Negocjacje cenowe opierają się na zbijaniu ceny zakupu towaru lub usługi w trakcie trwania procesu zakupowego – negocjacyjnego. Należą do dość powszechnie stosowanej formy negocjacji. Nie są to negocjacje wyłącznie jednostronne, choć niewątpliwie dotyczą modelu wygrany-przegrany. W tym rodzaju negocjacji ciężko znaleźć miejsce dla kompromisu, ponieważ każdy zysk dla jednej strony, wiąże się ze stratą dla drugiej.

 

Negocjacje cenowe występują w negocjacjach pozycyjnych. Pisaliśmy o nich w poniższym artykule.

Jak prowadzić negocjacje cenowe z pozycji sprzedawcy?

Negocjacje cenowe powinny być prowadzone umiejętnie. Jeżeli trafimy na silnego negocjacyjnie kontrahenta, musimy być ostrożni, aby nie doprowadzić do zerwania negocjacji, przy jednoczesnym utrzymaniu oczekiwanych efektów końcowych. Choć dominującą ścieżką jest w tym przypadku maksymalne obniżanie progu cenowego, a osiągnięcie kompromisu wydaje się być z pozoru niemożliwe, nie oznacza to, że jest wykluczone i nie istnieją żadne punkty wspólne dla obu stron.

 

Prowadząc negocjacje cenowe należy zadbać o komfort klienta, związany z oferowaną przez nas ceną. Powinien być on przekonany, że oferowana usługa lub produkt są jej warte, a on sam wyłącznie zyska, decydując się na finalizację zakupu. Warto rozważyć pakiet ekstra benefitów, którymi można klienta wyróżnić, dodając je do oferty. Popularne jest również dołączanie unikalnych „ekstrasów” za dodatkową, choć niewielką dopłatą.

 

W przypadku ofert klasy premium musimy bezwzględnie pamiętać, że aby produkt czy usługa oddawały ekskluzywny charakter, muszą łączyć się z odpowiednim wizerunkiem sprzedawcy lub negocjatora. Całość musi być spójna w odbiorze i kompatybilna z przesłaniem. Całokształt naszego wizerunku, czyli ubiór, słownictwo czy postawa, będzie więc w tym przypadku punktem wyjściowym, który może zaważyć o dalszym przebiegu rozmów negocjacyjnych.

Czy negocjacje cenowe są korzystne?

Wiele zależy od sposobu ich poprowadzenia. Może naturalnie dojść do sytuacji, w której klient nie ulega i nie godzi się na oferowane przez nas warunki, a my z kolei nie możemy narazić się na straty. Wówczas negocjacje cenowe mogą zakończyć się niepowodzeniem. Nie oznacza to jednak całkowitej klęski i nie musi prowadzić do ostatecznego przerwania rozmów negocjacyjnych. Istnieje kilka możliwości, które wciąż mamy do dyspozycji, jak choćby „metoda małych liczb”, płatności natychmiastowe, wydłużony okres gwarancji czy inne, odpowiadające składanej przez Ciebie ofercie.

 

Zachęcamy do skorzystania z profesjonalnych szkoleń dla biznesu i warsztatów negocjacyjnych, dzięki którym poznasz tajniki sztuki negocjacyjnej i zyskasz możliwość przetestowania własnych umiejętności „na żywo”, a także do wzięcia udziału w Turnieju Nagocjacyjnym dla Biznesu, gdzie możesz zmierzyć się ze swoimi konkurentami  🙂 

Zobacz dostępne terminy i tematy szkoleń biznesowych

CorpoDeal - Sprzedaż Klientom Korporacyjnym

Negocjacje Biznesowe

Backdoor selling - sprzedaż tylnymi drzwiami

Negocjacje zdalne

Coaching
negocjacyjny

Negocjacje Kupieckie