Negocjacje “win-win”

Termin “negocjacje win-win” powstał w latach osiemdziesiątych ubiegłego stulecia. Opisuje on proces negocjacyjny, którego efekt przynosi korzyści wszystkim uczestnikom rozmów biznesowych. Co to właściwie są negocjacje “win-win”? Zapraszamy do zapoznania się z krótkim wyjaśnieniem tego terminu.

Wygrany i przegrany w negocjacjach biznesowych

Jeszcze w latach siedemdziesiątych XX wieku po zakończeniu procesu negocjacji biznesowych łatwo było wskazać wygranego i przegranego. Negocjacje były bowiem rywalizacją dwóch stron, która zawsze kończyła się zwycięstwem jednej z nich.

Na początku lat 80-tych pojawił się nowy trend negocjacyjny. Pojawiły się głosy, że proces negocjacji biznesowych może odbywać się w duchu współpracy, a wypracowany cel może spełniać oczekiwania obu stron. Istotą nowego podejścia jest gotowość do wspólnego rozwiązywania problemów i poszukiwania zbieżnych celów. Strony negocjacji “win-win” cechuje otwartość i elastyczność. Są to cechy niezbędne do osiągnięcia długoterminowych celów i budowania trwałych przewag rynkowych.

Obopólne korzyści a równe korzyści

Czy negocjacje biznesowe prowadzone w duchu win-win mają zapewniać obu stronom jednakowe korzyści? Oczywiście, że nie. Po pierwsze dlatego, że jest zadanie niezmiernie trudne. A po drugie dlatego, że uczestnicy negocjacji mają często zupełnie różne oczekiwania.

Dlatego jednym z najważniejszych zadań negocjatorów jest szczegółowe poznanie potrzeb drugiej strony i dostosowanie do nich poziomu możliwych ustępstw.

Kluczowe znaczenie doświadczenia negocjacyjnego

Liczne badania pokazują, że uczestnicy negocjacji przykładają wagę nie tylko do rezultatu rozmów, ale również do sposobu w jaki został on wypracowany. Negocjatorzy są bardziej  skłonni do wypracowywania kompromisów jeżeli są autorami przynajmniej części rozwiązań. W przypadku gdy wszelkie propozycje padają z jednej – najczęściej silniejszej strony, osiągnięcie obopólnej satysfakcji jest bardzo trudne lub nawet niemożliwe.

Dlatego w negocjacjach win-win często kluczowe znaczenie mają otwartość, zainteresowanie i aktywne słuchanie. Tylko dzięki takiej postawie możliwe jest nie tylko wciąganie drugiej strony w proces osiągania celu.

Na koniec uwaga techniczna. Negocjacje win-win wymagają od prowadzącego je negocjatora doskonałej umiejętności zarządzania agendą procesu. Musi ona być skonstruowana w taki sposób, aby zapewnić obu stronom możliwość przedstawiania własnych potrzeb i sugerowanych rozwiązań. Tak przygotowana agenda musi być ściśle przestrzegana. W przeciwnym wypadku może dojść do spadku zaangażowania jednej ze stron i w konsekwencji do spadku zadowolenia z wynegocjowanego kontraktu.