O tym jak kupcy grupują dostawców

W jaki sposób kupcy klasyfikują dostawców? Na to pytanie szukają odpowiedzi nawet najbardziej doświadczeni sprzedawcy. Oczywiście nie istnieje jedna uniwersalna klasyfikacja. Każda organizacja zakupowa dostosowuje swoje rozwiązania do potrzeb i filozofii zarządzania dostawcami.

My jednak postanowiliśmy zmierzyć się z tym niełatwym zadaniem i zaprezentować jedną z najbardziej uniwersalnych klasyfikacji. Przedstawia się ona następująco:

Grupa pierwsza: kandydaci do redukcji

Na pewno żaden dostawca nie chciałby się w niej znaleźć, gdyż oznacza to nieuchronny koniec współpracy z kupującym. Jednak może spotkać to każdego. Jak sobie radzić w takiej sytuacji? Na pewno nie warto żyć nadziejami lub oszukiwać się, że będzie lepiej. Powrót do współpracy jest bowiem mało realny. I w związku z tym warto skierować energię na innych klientów.

Grupa druga: nowi gracze

Większość kupców stosuje konserwatywne strategie zarządzania dostawcami i woli rozwiązywać problemy w relacjach z obecnymi partnerami niż wdrażanie nowych. Nie oznacza to jednak, że moment rozpoczęcia współpracy nigdy nie nastąpi. Dlatego warto być we właściwym miejscu o właściwym czasie, by wkroczyć do gry.

Grupa trzecia: ławka rezerwowych

Są to dostawcy, którzy znajdują się w rezerwie. Oznacza to, że w każdej chwili mogą pojawić się w grze. Jednak istnieje również prawdopodobieństwo redukcji. Dlatego dobrą strategią dla wszystkich, którzy znaleźli się w tej grupie jest podejmowanie rozsądnych działań sprzedażowych, dzięki którym możliwy stanie się awans do kolejnej grupy.

Grupa czwarta: dostawcy strategiczni

Znalezienie się w tej grupie to prawdziwy strzał w dziesiątkę̨ i szansa na zyskowny biznesu. Jednak znalezienie się w tej grupie nie oznacza, że można spocząć na laurach. Warto nieustannie rozwijać relację handlową, dzięki czemu możliwe jest uzyskanie dalszej przewagi nad konkurentami i redukowanie ryzyka trafienia na ławkę rezerwowych.

 

Jak znaleźć się w grupie dostawców strategicznych? Co zrobić, żeby nie wypaść z gry? Na te pytania odpowiadamy podczas naszych warsztatów dla sprzedawców. Zapraszamy do kontaktu wszystkich zainteresowanych.

 

Szczegółowe informacje o warsztatach znajdziecie TUTAJ.