Szkolenie odbywa się w postaci warsztatów. Szkolenie obejmuje cztery warsztaty rozdzielone w czasie. W trakcie przerw pomiędzy warsztatami, uczestnicy wykonują zadania, które są wstępem do kolejnego warsztatu. W trakcie warsztatów, uczestnicy są zaznajamiani z teorią, oraz od razu wykorzystują ją w praktyce:

1. Technikach zadawania pytań, w kontekście biznesowym, a także uniwersalnym;
2. Wartość klienta w czasie
3. Analiza planów sprzedażowych - White Space Analysis
4. Budowanie relegacji z nowymi (także istniejącymi) klientami poprzez zrozumienie potrzeb i ich celów, tj.:
   a. Źródła informacji o klientach;
   b. Wartość informacji o klientach;
   c. Łączenie wartości dodanej, oferty firmy z potrzebami klienta;
   d. Dopasowanie strategiczne
   e. Dopasowanie biznesowe
   f. Identyfikowanie najodpowiedniejszych odbiorców oferty po stronie klienta;
   g. Prezentacja i budowanie relacji z klientem.

Dla kogo

Szkolenie jest skierowane dla firm, które są w potrzebie rewizji swojej bazy klientów, a także usprawnienia istniejących procesów planowania sprzedaży. Dla wielu firm problemem nie jest zdobycie kontaktów po stronie klientów, ale przekucie tychże w dochodowe źródła dochodu. Zastanawiając się nad tym aspektem pracy działów sprzedaży, należałoby zastanowić się czy czas, który spędzamy, spędzamy pracując z klientami którzy mogą stać się dochodowi i w ogóle jak wygląda „klient dochodowy”. Zrozumienie wartości klienta w czasie, a także poznanie jego prawdziwych potrzeb, pozwala nam na aktywne planowanie wyników sprzedaży. Wartość klienta w czasie się zmienia. Znając te prawidłowości, unikamy sytuacji, w których przeceniamy wartość klienta, lub wręcz przeciwnie nie doceniamy ich. Sprzedaż nie jest łutem szczęścia, czy przypadkiem, ale procesem. To szkolenie zabiera nas w podróż po procesie od momentu identyfikacji klienta, poprzez ocenę jego wartości dla firmy, aż do momentu, w którym jesteśmy w stanie przedstawić naszą wizję współpracy z nim.