Style negocjacyjne – negocjacje rzeczowe

Na naszym blogu opisywaliśmy już wiele stylów negocjacji biznesowej. Tym razem skupimy się na negocjacjach rzeczowych, które bywają nazywane negocjacjami w oparciu o zasady.

Na czym polega ten styl negocjacyjny? Skąd się wywodzi? I jakie są jego cechy charakterystyczne?

Czym są rzeczowe negocjacje biznesowe?

Negocjacje rzeczowe stanowią kompromis pomiędzy negocjacjami twardymi i miękkimi. Przypomnijmy, że twardy styl zakłada rywalizację pomiędzy uczestnikami rozmów biznesowych, których celem jest zwycięstwo za wszelką cenę. Negocjatorzy stosujący ten styl nie budują relacji ze stroną przeciwną i nie szukają rozwiązań kompromisowych. Natomiast podstawą stylu miękkiego są przyjacielskie relacje i wysoki poziom zaufania pomiędzy uczestnikami procesu. celem negocjacji miękkich jest szukanie porozumienia nawet za cenę znacznych ustępstw.

Istotą negocjacji rzeczowych jest rozwiązywanie problemów i osiąganie wyznaczonych celów, czyli kontraktów korzystnych dla obu stron. By to osiągnąć konieczna jest otwartość i próba zrozumienia potrzeb. Niezbędne jest także koncentrowanie się na problemach i sposobach osiągnięcia kompromisu.

Negocjacje rzeczowe bardzo przypominają negocjacje win-win. W obu przypadkach podstawowym celem jest długoterminowa relacja zakładająca obustronne korzyści.

Skąd wywodzą się negocjacje rzeczowe?

Jedną z podstaw, na której wypracowany został styl rzeczowych negocjacji biznesowych (podobnie jak styl twardy i miękki) jest analiza transakcyjna.

Zgodnie z tą teorią – której autorem jest żyjący w XX wieku amerykański psychiatra Eric Berne – istotą osiągnięcia porozumienia są komplementarne interakcje międzyludzkie. A te możliwe są wyłącznie w przypadku

Ich osiągnięcie wymaga dokładnego zidentyfikowania postawy drugiej strony i prowadzenie komunikacji w taki sposób, aby możliwe było skuteczne jej przekonanie do zmiany. Drugim sposobem jest dostosowanie komunikacji do postawy odbiorcy. Osiągnięcie porozumienia negocjacyjnego możliwe jest tylko w przypadku jednakowych postaw obu stron.