Negocjacje biznesowe – cele kontra relacje z dostawcami

Niejednokrotnie pisaliśmy o negocjacjach biznesowych – o znaczeniu odpowiedniego przygotowania, treningu negocjacyjnym oraz unikaniu “pułapek” zastawianych przez “przeciwników”. Tym razem skupimy się na wyznaczaniu i osiąganiu celu.
Czy zawsze warto stawiać sobie najwyższe cele? Czy w procesie negocjacji warto kierować się wyłącznie własnymi interesami?

Znaczenie celu negocjacji biznesowych

Wyznaczanie celu negocjacji biznesowych jest często zadaniem trudniejszym niż same negocjacje. Szczególnie gdy zarządzanie dostawcami ma ogromny wpływ nie tylko na koszty firmy, ale także jej kompleksową strategię konkurencyjną. I właśnie dlatego proces wyznaczania celów powinien być poprzedzony nie tylko szczegółową analizą rynku i wyników obecnych dostawców, ale także analizą wpływu podejmowanych działań na kreowanie przewag rynkowych – na przykład podnoszenie poziomu innowacyjności firmy lub budowanie pozytywnych doświadczeń klientów.

Praktyka rynkowa pokazuje, że analiza wartości jaką dostawca nam zapewnia i na tej podstawie budowanie z nim odpowiednich relacji ma ogromny wpływ na całość funkcjonowania firmy. Dlatego też, przy wyznaczaniu celów negocjacji, niezwykle ważne jest również rozpoznanie potrzeb dostawcy. Należy jednocześnie zaznaczyć, że „utrzymywanie odpowiednich relacji” powinno oznaczać dostosowanie ich do długoterminowego planu współpracy. W zależności od dostawcy może to przekładać się na negocjacje ofensywne, defensywne lub partnerskie.

Negocjacje biznesowe a relacje z dostawcami

Relacje z dostawcami budowane są także podczas spotkań negocjacyjnych. Czy osiągnięcie ambitnego celu może mieć na nie negatywny wpływ? Okazuje się, że tak.

Badanie przeprowadzone w 2013 roku przez amerykańskich badaczy pod kierownictwem Lei Lai z Uniwersytetu Tulane wykazały ciemną stronę osiągania wysokich celów w negocjacjach. Badania dowiodły, że mogą one powodować uczucie dyskomfortu u dostawców i wzmacniać ich niechęć do organizacji zakupowej. W znaczący sposób ogranicza to możliwość rozwoju relacji, przenoszenia współpracy na wyższe poziomy – i w efekcie dalszego zwiększania konkurencyjności firmy.

Na szczęście istnieje szereg technik pozwalających na minimalizowanie uczucia niezadowolenia wśród partnerów biznesowych. Zgodnie z Metodą Negocjacyjną Eveneum każde negocjacje powinny być zakończone SATYSFAKCJĄ każdej ze stron.

Ale o tym napiszemy oddzielny artykuł.