Niepokój to wróg negocjacji biznesowych – jak sobie z nim radzić?

Uczucie niepokoju bardzo często towarzyszy procesowi przygotowań do negocjacji biznesowych i nierzadko negatywnie wpływa na ich przebieg i rezultaty.  Aby złagodzić swoje obawy negocjatorzy podejmują decyzje, które mogą storpedować ich starania - na przykład przedstawiają zbyt niskie pierwsze oferty, zbyt szybko reagują na kontroferty lub dokonują gwałtownych ustępstw powodujących obniżenie możliwego do osiągnięcia rezultatu.
W jaki sposób radzić sobie z uczuciem niepokoju i jak sprawić, żeby stało się ono sprzymierzeńcem w procesie negocjacji? Poniżej znajdziecie trzy najskuteczniejsze metody.

1. Dobre przygotowanie do negocjacji biznesowych

Uczucie niepokoju bezpośrednio przed spotkaniem negocjacyjnym lub w jego trakcie ma bezsprzecznie negatywny wpływ na wydajność. Jednak odczuwanie niepokoju przed negocjacjami biznesowymi, dzięki zjawisku zwanemu pesymizacji, może pozytywnie oddziaływać na ich przebieg. Przewidywanie potencjalnych trudności powoduje wzrost motywacji. Dzięki niemu negocjatorzy lub członkowie zespołów negocjacyjnych przykładają znacznie większą wagę do odpowiedniego przygotowania całego procesu oraz opracowania BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement). Z BATNĄ wiemy jakie mamy opcje nawet gdy negocjacje zakończymy bez porozumienia.

2. Częsta praktyka negocjacyjna

Budowanie pewności siebie poprzez praktykę to jedna z najlepszych metod radzenia sobie z niepokojem. Liczne badania pokazują, że lęk powoduje u negocjatorów czasowe obniżenie wiary we własne umiejętności. Jednocześnie musimy zdać sobie sprawę, że negocjacje są procesem generującym pewien poziom konfliktu i dyskomfort, trzeba z nimi się oswoić. Jak to osiągnąć? Najlepszą metodą jest regularny trening negocjacyjny, dzięki któremu możliwe jest eliminowanie negatywnych skutków wywoływanych przez uczucie niepokoju.

3. Koncentracja na możliwościach

Negocjatorzy niezwykle często koncentrują się na prawdopodobnych zagrożeniach i negatywnych wynikach negocjacji biznesowych. Spędzają długie godziny na analizie możliwych błędów, które mogą popełnić w procesie negocjacyjnym i analizie potencjalnych ryzyk. Taka postawa powoduje, że uczucie niepokoju wzrasta. A w efekcie wzrasta również prawdopodobieństwo porażki.

Koncentracja na możliwościach pozwala na efektywne eliminowanie niepokoju. Myślenie o szansach ułatwia przygotowanie skutecznej strategii negocjacyjnej i wybór najlepszych technik. Efektem jest większe prawdopodobieństwo sukcesu. A o to przecież chodzi!