Negocjacje bez granic: czego uczą nas szkolenia prowadzone na czterech kontynentach

USA, Meksyk, Niemcy, Hiszpania, Indie, Tajlandia – szkolenia negocjacyjne Eveneum prowadzimy na wielu kontynentach. Różne firmy, różne branże, różne funkcje – sprzedaż i inżynierowie negocjujący z klientami, zakupy negocjujące z dostawcami, zespoły negocjujące same ze sobą wewnątrz organizacji. Za każdym razem inny kraj i inni uczestnicy, ale zaskakująco podobne wyzwania.

USA – negocjacje i nowe słownictwo

Szkolenie w Charlotte to nie tylko intensywna praca nad warsztatem negocjacyjnym, ale też mnóstwo rozmów kuluarowych, w których uczestnicy równie chętnie dzielili się własnymi doświadczeniami z negocjacji, co wymieniali się nimi z prowadzącym. Z takich rozmów rodzą się czasem nieoczywiste podsumowania – jak choćby żartobliwy skrót ETD, rozumiany nie jako Estimated Time of Dispatch, lecz Estimated Time to Disaster. Trudno o lepszy komentarz do tego, jak czasem wygląda codzienność zespołów zakupowych i sprzedażowych, gdy harmonogram zderza się z rzeczywistością.

Niemcy i Hiszpania – siła przygotowania

W szkoleniach prowadzonych w Niemczech i Hiszpanii wracaliśmy do fundamentu każdej dobrej negocjacji: przygotowania. Nie bez powodu mówi się, że 90% sukcesu w negocjacjach rozstrzyga się jeszcze zanim ktokolwiek usiądzie do stołu. Rozmawialiśmy o analityce, która daje kupującym realną przewagę negocjacyjną. Twarde dane dają potężną dźwignię negocjacyjną. Zarówno w przypadku negocjacji sprzedażowych jak i zakupowych.

Indie – automotive i realne wyzwania uczestników

Sesje szkoleniowe w Indiach zgromadziły grupę doświadczonych uczestników z Indii, Japonii, Tajlandii, Malezji i Filipin. Sporo miejsca zajęły wyzwania w branży motoryzacyjnej, szczególnie na rynku indyjskim. To dobry przykład tego, co najbardziej cenimy w prowadzeniu szkoleń: moment, w którym uczestnicy przynoszą na salę swoje realne, bieżące problemy. Wtedy szkolenie przestaje być teorią, a staje się wspólnym rozwiązywaniem konkretnych sytuacji.

Co łączy te wszystkie sale szkoleniowe?

Niezależnie od kontynentu, branży czy języka, w dyskusjach na tych szkoleniach wracał jeden i ten sam temat z codziennej pracy uczestników: drobne prośby.

„Czy możecie zrobić dla nas tę małą przysługę?” – mała zmiana konstrukcyjna, dodatkowa analiza, szybsza odpowiedź, jeszcze jedno spotkanie, dodatkowe wsparcie inżynierskie. Żadna z tych próśb osobno nie wygląda na duży problem, więc odpowiedź zwykle brzmi: „Tak”. Zwłaszcza gdy pytanie trafia do zespołu technicznego, a nie handlowego.

Problem w tym, że nigdy nie ma tylko jednej przysługi. Kilka godzin pracy inżyniera tu, dodatkowe spotkanie tam, drobna korekta harmonogramu gdzie indziej. W dłuższej perspektywie te elementy się kumulują, a ich łączna wartość potrafi przewyższyć wartość roszczenia czy podwyżki ceny, o które toczy się formalna, wielotygodniowa negocjacja.

Dlatego zamiast automatycznego „tak” lub „nie”, warto sięgnąć po trzecią odpowiedź: „to zależy”. Ta odpowiedź otwiera przestrzeń – pozwala zrozumieć konsekwencje prośby, przedyskutować warunki, poszukać alternatyw, wreszcie – faktycznie negocjować. Bo czy można zgodzić się na ustępstwo? To zależy od tego co otrzymamy w zamian.

Trzy pytania, zanim zgodzimy się na prośbę klienta

W wielu organizacjach te drobne ustępstwa są niemal niewidoczne – klient prosi, zespół dostarcza, a nikt nie mierzy skumulowanego efektu. Wartość znika nie przez jedną złą negocjację handlową, lecz przez dziesiątki małych decyzji, których nikt ze sobą nie łączy.

Współpraca i budowanie relacji są ważne. Świadome udzielanie ustępstw jest jeszcze ważniejsze. Zanim zespół zgodzi się na kolejną przysługę, warto zadać sobie trzy pytania:

• Co właściwie dajemy?
• Jaki jest realny koszt tej decyzji dla naszej organizacji?
• Co otrzymujemy w zamian?

Bo nawet najmniejsze ustępstwo pozostaje ustępstwem. A jeżeli jest za darmo to nie ma wartości.

To jedna z tych lekcji, które wracają na każdym kontynencie, w każdej branży i w każdej sali szkoleniowej – i właśnie dlatego najlepiej uczyć się jej wspólnie, na żywych przykładach z pracy uczestników.