Back door selling, czyli negocjacje biznesowe bez negocjacji

Negocjacje biznesowe to złożony proces - zarówno dla sprzedającego jak i kupującego. Nic zatem dziwnego, że obie strony stosują rozmaite techniki mające na celu zabezpieczenie własnej pozycji. Jedną z najpopularniejszych jest “back door selling”, który czasem wchodzi na pogranicza etyki biznesowej.

Menedżerowie wysokiego szczebla coraz częściej zdają sobie sprawę z zagrożeń jakie wynikają z back door selling. A warto podkreślić, że strategia ta może mieć negatywny wpływ zarówno na wyniki finansowe jak i realizację najważniejszych celów firmy - w tym budowania pozytywnych doświadczeń klientów.

Czym jest “back door selling”?

Sprzedaż tylnymi drzwiami to wszystkie aktywności podejmowane przez sprzedawców mające na celu pozyskania krytycznych informacji pozwalających na uzyskanie przewagi negocjacyjnej oraz zwiększenie szansy na zdobycie biznesu. Efektem tych działań może być zmniejszenie roli działu zakupów w procesie negocjacji biznesowych.

Negocjacje biznesowe bez działu zakupów?

Dlaczego sprzedawcy dążą do minimalizowania roli działu zakupów? Odpowiedź na to pytanie jest bardzo prosta. Dotarcie do osób decyzyjnych i jednocześnie nie odpowiadających za strategię zakupową z jednej strony istotnie zwiększa szansę na sprzedaż produktu, a z drugiej strony pozwala na utrzymanie wysokich marż.

„Najskuteczniejsi” sprzedawcy dążą do budowania i rozwijania relacji z bezpośrednimi użytkownikami ich rozwiązań, osobami których SATYSFAKCJA ma wpływ na decyzję o wyborze dostawcy. Są to tzw. „stakeholerzy” lub „interesariusze” działu zakupów. Dzięki temu mogą kontrolować cały proces negocjacji i wpływać na decyzje podejmowane przez osoby spoza formalnego zespołu negocjacyjnego.

Krytyczne informacje pomocne w negocjacjach biznesowych

Kontakt z pracownikami lub menedżerami działów jest także pomocny w budowaniu strategii negocjacyjnej. Pozwala on bowiem na uzyskanie wielu krytycznych informacji, które wzmacniają pozycję dostawcy.

Doświadczeni i dobrze wyszkoleni sprzedawcy z łatwością pozyskują niezbędne im informacje w rozmowach z często nieświadomymi pracownikami lub menedżerami. Wykorzystują do tego naturalne procesy komunikacyjne. Zadają pozornie nieistotne pytania , które pozwalają im zwiększyć własne wpływy i znacząco osłabić zespół negocjacyjny kupującego.