Portfolio Zachodzącego Słońca – Sunset Portfolio: jak negocjować, gdy wolumeny znikają

Podczas niedawnego szkolenia negocjacyjnego dla doświadczonej grupy Commodity Managerów w Chinach jeden z wątków dyskusji okazał się szczególnie trudny i szczególnie często powracający w praktyce uczestników. Chodzi o sytuację, którą coraz łatwiej rozpoznać po fuzjach, przejęciach czy decyzjach make-or-buy: wolumeny spadają, bo produkcja wraca in-house, dostawca doskonale wie dlaczego, a mimo to zakupy mają nadal dowozić roczne oszczędności.

Tę sytuację można nazwać Sunset Portfolio.

Czym jest Sunset Portfolio?

Sunset Portfolio rozpoznać można po trzech cechach występujących zwykle razem:

• malejące wolumeny,
• insourcing w trakcie realizacji,
• ograniczona przyszłość współpracy.

W takim układzie żaden dostawca nie ma powodu inwestować w warsztaty VA/VE ani w inicjatywy produktywnościowe – wie, że biznes za chwilę zniknie. Tradycyjne podejścia do negocjacji kosztowych po prostu przestają działać, bo cała ich logika opiera się na założeniu, że obu stronom zależy na długoterminowej współpracy.

Dlaczego standardowe metody zawodzą?

Klasyczny scenariusz negocjacji kosztowych zakłada wspólny interes: dostawca inwestuje czas i zasoby w poprawę procesu, licząc na utrzymanie lub wzrost wolumenu w kolejnych latach. W Sunset Portfolio ten mechanizm się rozpada. Dostawca, który wie, że współpraca się kończy, nie ma żadnego powodu, by grać w tę samą grę – i trudno mu się dziwić.

Jakie opcje mają wtedy buyerzy?

Podczas warsztatu w Chinach uczestnicy wspólnie wypracowali listę podejść, które warto rozważyć w takiej sytuacji:

• Eskalacja rozmowy powyżej poziomu sprzedaży – w Sunset Portfolio sprzedawca często ma ograniczone pole manewru, warto wtedy zaadresować swój przekaz do kadry wyższego szczebla.

• Zakwestionowanie alternatywy dostawcy – warto sprawdzić, czy scenariusz, na który powołuje się dostawca, rzeczywiście jest dla niego realną alternatywą.

• Wykorzystanie racjonalizacji portfela jako dźwigni – decyzje o transferze pozostałej części zakupów od innych dostawców mogą stać się elementem negocjacji.

• Wykorzystanie marży kontrybucyjnej jako argumentu – dostawca, dla którego nawet malejący wolumen wciąż pokrywa koszty stałe, ma inny punkt odniesienia niż zakłada intuicja kupującego.

• Negocjowanie warunków wygaszania współpracy, nie tylko ceny jednostkowej – harmonogram, minimalne ilości zamówień, koszty utrzymania linii – to wszystko podlega negocjacji tak samo jak cena.

• Rozważenie opcji rynku części zamiennych (AM, OES) dla dostawcy – czasem to, co dla nas jest schyłkiem, dla dostawcy może otworzyć inny kanał sprzedaży.

Wspólne budowanie playbooka

Sunset Portfolio to temat, który wraca na kolejnych szkoleniach z kupcami niezależnie od branży i regionu – zmiany w łańcuchach dostaw, insourcing i konsolidacja paneli dostawców sprawiają, że coraz więcej zespołów zakupowych mierzy się z podobnym wyzwaniem. Jeśli zarządzałeś kiedyś takim panelem – co zadziałało, a co nie? Takie doświadczenia, zestawione razem, są dokładnie tym materiałem, z którego powstają najlepsze praktyczne playbooki negocjacyjne.