5 popularnych strategii negocjacyjnych cz. 2

W poprzednim wpisie poruszyliśmy temat strategii negocjacyjnych i ich ogólnej charakterystyki oraz różnic pomiędzy stylami negocjacyjnymi. W poniższym artykule rozwijamy ten wątek o opisowe wyjaśnienie, na czym polegają konkretne strategie negocjacyjne.

Czy któryś z nich pasuje do strategii wybieranych przez Ciebie? A może chcesz zidentyfikować dominujący u Ciebie styl i podnieść własne kwalifikacje?

Strategia polegająca na unikaniu

Unikanie możemy porównać do bierności, odwlekania, grania na czas w nadziei, że ewentualne spory rozwiążą się same. Pozwalanie na to, aby decyzje zostały podjęte za nas i niechęć do podejmowania ryzyka, czy nawet brania odpowiedzialności. Polega także na unikaniu drugiej strony negocjacji, co w efekcie może nie tylko opóźnić cały proces, ale doprowadzić nawet do zerwania rozmów negocjacyjnych.

Strategia polegająca na uległości

Uległość lub dostosowanie to sposób działania oparty o poświęcanie własnych interesów na rzecz partnera negocjacyjnego. Niesie to ryzyko dużych strat. Taka postawa pozwala drugiej stronie na kierowanie procesem negocjacyjnym w taki sposób, aby wynieść z nich jak najwięcej korzyści dla siebie.

Strategia polegająca na rywalizacji

Walka z kontrahentem to właśnie model strategii, polegającej na rywalizacji. To próba wywierania wpływu, naciskania na drugą stronę negocjacji, narzucaniem własnej woli. Nie jest korzystna dla procesu negocjacyjnego, bo może zniechęcić partnera do dalszych rozmów. To strategia oparta o model wygrany-przegrany, o którym więcej napisaliśmy w artykule „1. Negocjacje biznesowe - style negocjacyjne”.

Strategia polegająca na współpracy

Model oparty o wzajemny szacunek do interesów obu stron. W dążeniu do celu uwzględnia się stanowisko partnera i uzgadnia wspólne punkty. Charakterystycznym jest tutaj prowadzenie rzeczowych, opartych o metaforykę rozmów i stosowania przemyślanej argumentacji. W modelu współpracy może okazać się, że w wyniku braku kompromisu trzeba będzie zrezygnować z dotychczasowej ścieżki prowadzenia rozmów, co jednak nie oznacza końca negocjacji, a obranie ich innego kierunku.

Strategia polegająca na kompromisie

Kompromis opiera się na zachowaniu równowagi w bilansie zysków i strat. Polega zwykle na tym, że jesteśmy skłonni do ustępstw pod warunkiem, że zrobi to też druga strona. W wyniku rozmów opartych o kompromis ważne jest jednak, by satysfakcja z finału negocjacji była równa dla nas i dla partnera. Ani mniejsza ani większa.