Autor:
Szymon Tochowicz
Przed każdą negocjacją warto zadać sobie kluczowe pytanie: Co się stanie, jeśli nie osiągnę porozumienia? Dotyczy to zarówno biznesu, jak i polityki czy relacji międzynarodowych.
Siła negocjacyjna płynie z alternatyw
Im więcej opcji mamy do wyboru, tym silniejsza jest nasza pozycja. Doskonałym przykładem tej zasady w rzeczywistości są negocjacje między USA, Ukrainą i Europą dotyczące dostępu do ukraińskich surowców ziem rzadkich – kluczowych dla przemysłu technologicznego i bezpieczeństwa gospodarczego. Negocjacje te stały się formą rekompensaty za wsparcie militarne podczas wojny rozpoczętej przez Rosję, co podkreśla strategiczne znaczenie tych zasobów.
Jak BATNA zmienia układ sił w negocjacjach
Rozważmy scenariusz, w którym państwo negocjuje dostęp do swoich surowców ziem rzadkich z potężnym partnerem. Początkowo polega na jednym graczu i wierzy, że nie ma innych opcji. Silniejsza strona zakłada, że ma pełną kontrolę nad warunkami, uznając swoje wsparcie za niezastąpione.
Sytuacja jednak się zmienia, gdy do rozmów dołącza nowy gracz, oferując alternatywną umowę. Nagle pierwotny partner traci monopol, a układ sił ulega przesunięciu. Strona, która wcześniej była pewna swojej przewagi, musi teraz konkurować o korzystniejsze warunki.
To właśnie BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement, czyli Najlepsza Alternatywa dla Negocjowanego Porozumienia) w praktyce. Im więcej mamy opcji, tym lepsze warunki możemy wynegocjować.
Jak wzmocnić swoją BATNA w negocjacjach?
Niezależnie od tego, czy negocjujesz umowy handlowe, transakcje biznesowe czy strategiczne partnerstwa, kluczowe jest zabezpieczenie alternatyw. Oto kilka zasad:
✅ Przygotuj alternatywy jeszcze przed rozpoczęciem negocjacji – Najlepsi negocjatorzy planują swoje opcje z wyprzedzeniem.
✅ Pokaż drugiej stronie, że masz wybór – Przewaga negocjacyjna działa najlepiej, gdy druga strona zdaje sobie z niej sprawę.
✅ Wykorzystaj konkurencję do poprawy warunków – Wiarygodna alternatywa wywiera presję i prowadzi do lepszych ofert.
Więcej niż jedna umowa – długofalowa strategia negocjacyjna
Negocjacje o wysoką stawkę rzadko dotyczą tylko pojedynczej transakcji – kształtują one długoterminowe relacje i wpływają na układy geopolityczne. Konkurencja jest potężnym narzędziem, ale zamiast walki o każdą przewagę, warto dążyć do porozumień korzystnych dla obu stron.
Zrozumienie BATNA to nie tylko sposób na „wygraną”, ale też na zapewnienie uczciwych i trwałych rezultatów. Zarówno firmy, jak i państwa, które negocjują z pozycji siły, zamiast z konieczności, osiągają lepsze wyniki i większą stabilność w długim terminie.
Szymon Tochowicz
Dyrektor zakupów, inżynier konstruktor silników lotniczych
20 lat doświadczenia w zakupach strategicznych, od 6 lat prowadzi projekty doradcze oraz szkoleniowe, z czego 80% opracowywanych jest pod specyficzne wymagania Klienta. W swojej karierze zawodowej zarządzał zespołami kupców direct oraz indirect na poziomie krajowym, europejskim oraz globalnym. W Eveneum specjalizuje się w negocjacyjnych projektach szkoleniowych oraz budowie długoterminowych strategii współpracy klientów z dostawcami. W obszarze doradztwa wspiera Klientów w optymalizacji procesów oraz przygotowywania organizacji zakupowej na zwiększający się zakres odpowiedzialności oraz obowiązków. Wykładowca European Institute of Purchasing Management we Francji.
Umów konsultacje
Wyceń szkolenie
Najbliższe webinary
Dostępne szkolenia online
Najnowsze wpisy
Kategorie artykułów
Autor:
Cyfrowa transformacja w strategii zakupów: kierunki zmian i korzyści dla organizacji.
W erze szybko rozwijającej się technologii, cyfrowa transformacja w strategii zakupów stała się nieodzownym elementem strategii biznesowych. Nowoczesne rozwiązania cyfrowe wpływają na efektywność działów zakupów i całych organizacji. Oto kluczowe kierunki tej transformacji.
Po pierwsze, automatyzacja procesów.
Systemy ERP (Enterprise Resource Planning) i RPA (Robotic Process Automation) to narzędzia, które zwiększają efektywność zakupów, skracają czas realizacji zamówień i zmniejszają ryzyko błędów.
Weźmy na przykład firmę Tier 1 z motoryzacji, która jest znaczącym dostawcą części samochodowych. Mają setki dostawców i tysiące linii zamówień do przetworzenia każdego miesiąca, co stanowi ogromne wyzwanie dla ich zespołu zakupowego. Dział logistyki musi przetwarzać tysiące zamówień każdego miesiąca. Wybierają RPA, ponieważ pozwala na automatyczne tworzenie i przetwarzanie zamówień, monitorowanie dostępności produktów u dostawców oraz śledzenie terminów płatności.
W związku z tym zespoły logistyki i zakupów firmy mogą teraz skoncentrować się na strategicznych aspektach działalności. Robotyczna automatyzacja procesów (RPA) poprawiła wydajność, zmniejszyła liczbę błędów i poprawiła relacje z dostawcami. Cyfrowa transformacja w strategii zakupów skupiła się tu na automatyzacji powtarzalnych zadań.
Wykorzystanie dużych zbiorów danych (big data).
Wykorzystanie dużych zbiorów danych (big data) jest kolejnym kierunkiem zmian. Określanie trendów, prognozowanie popytu i optymalizacja zakupów są możliwe dzięki przetwarzaniu i analizie dużych ilości danych. W rezultacie podejmujemy bardziej świadome decyzje.
Firma działająca na farmaceutycznym wieloskładnikowym rynku korzysta z technologii Business Process Mining (BPM). BPM pozwala na szczegółową analizę procesów biznesowych na podstawie dostępnych danych, identyfikację wzorców, fluktuacji i możliwości poprawy. Firma zastosowała BPM do analizy swojego procesu zakupowego – od złożenia zamówienia przez dostawę po płatność. Przedsiębiorstwo, dzięki cyfrowej transformacji w strategii zakupów, skróciło czas realizacji zamówień i zmniejszyło błędy dzięki analizie danych BPM.
Integracja systemów w łańcuchu wartości.
Trzecia ważna część to integracja systemów. Spójność między różnymi narzędziami i platformami cyfrowymi jest niezbędna do skutecznej komunikacji i współpracy. Włączenie systemów zakupowych do innych systemów firmy umożliwia lepsze zarządzanie procesami i zasobami.
Przykładem może być technologiczny dystrybutor elektroniki działający na całym świecie. Firma ma szeroką sieć dostawców i klientów na całym świecie. Komunikacja i koordynacja między wszystkimi tymi podmiotami była wyzwaniem, zwłaszcza biorąc pod uwagę różne strefy czasowe i systemy używane przez każdego z nich. Postanowili połączyć swój system zarządzania łańcuchem dostaw ze swoimi dostawcami i kluczowymi klientami. Dzięki temu stany magazynowe, dostawy i zamówienia były dostępne i aktualizowane w czasie rzeczywistym.
Po tej integracji firma mogła lepiej koordynować się z dostawcami i reagować szybciej na zmiany w popycie. Efektem była większa satysfakcja klientów, szybsza realizacja zamówień i krótszy czas dostawy.
Cyfrowa transformacja w strategii zakupów przynosi wiele korzyści. Zwiększa efektywność, redukuje koszty, poprawia jakość danych i umożliwia tworzenie strategicznych relacji z dostawcami. Dlatego jest to obszar, który zasługuje na szczególną uwagę zarówno dla dużych zespołów zarządzających złożonymi łańcuchami dostaw, jak i dla wszystkich organizacji dążących do długoterminowego sukcesu.
Rafał Dados
18 lat doświadczenia w zakupach projektowych oraz strategicznych. Od 10 lat współwłaściciel Eveneum, firmy wyspecjalizowanej w doradztwie i szkoleniach dla zakupów w branżach wymagających budowania relacji i zaufania pomiędzy partnerami. Jego specjalnością jest wsparcie klientów w zakresie zakupów projektowych i wczesnego zaangażowania dostawców i działu zakupów w prace rozwojowe. Realizuje projekty typu negocjacje na zlecenie, poszukiwania dostawców oraz negocjowania warunków współpracy w imieniu Klientów. Prelegent konferencji zakupowych w kraju i zagranicą. Wykładowca kierunku zakupowego na Uniwersytecie Jagiellońskim.
Umów konsultacje
Wyceń szkolenie
Najbliższe webinary
Dostępne szkolenia online
Najnowsze wpisy
Kategorie artykułów
