Jak złagodzić wpływ twardych negocjacji biznesowych na relacje długoterminowe?

W poprzednim wpisie poruszyliśmy temat potencjalnego wpływu ambitnych celów i twardych negocjacji na przyszłe relacje biznesowe. Zdarzają się jednak sytuacje, w których taka taktyka jest konieczna. Czy możliwe jest zatem generowanie SATYSFAKCJI w procesie negocjacji biznesowych i przy podpisywaniu umowy? TAK! W tym przypadku, poza twardą wiedzą negocjacyjną, proponujemy miękkie techniki.

Indywidualna praca z dostawcami w strategii działu zakupów

Ukrywanie radości

Okazując umiarkowane zadowolenie lub radość z wyniku negocjacji biznesowych, nawet w przypadku wynegocjowania bardzo dobrych warunków, pokazujemy partnerowi, że osiągnięty rezultat jest co najwyżej „do zaakceptowania”. Warunki są satysfakcjonujące ale odbiegają od naszego optimum. Takie zachowanie pozawala zapobiec wywołaniu u partnera biznesowego odczucia bycia wykorzystanym.

Opóźnianie przyjęcia

Kolejną techniką mającą wpływ na odczucia dostawców jest zbyt szybkie przyjmowanie stawianych przez nich warunków. Błyskawiczna akceptacja może powodować niedosyt po ich stronie. Z tego powodu, nawet jeśli druga strona stosunkowo szybko zgadza się z wysokimi oczekiwaniami partnera, czasem warto przedłużyć negocjacje biznesowe mając na celu choćby nieznaczną poprawę satysfakcji drugiej strony. W końcu jeżeli coś przychodzi nam z wysiłkiem to bardziej to doceniamy!

Zarządzanie komunikatami

Podczas negocjacji biznesowych niezwykle ważne jest odpowiednie zarządzanie komunikatami. Stosując technikę EVENEUM „No NOs” dostarczamy partnerom biznesowym pozytywne komunikaty, nawet jeżeli nasze warunki są twarde. Natomiast negatywne sygnały należy przekazywać w możliwie jak najmniejszej liczbie komunikatów.

Należy także pamiętać, że negocjacje to tylko jeden z elementów RM [relationship management], więcej w naszym artykule:

Czy negocjacje pomagają budować relacje?

Niestety rzeczywistość często jest taka, że spotykamy się z naszymi partnerami gdy czegoś chcemy, mamy problem do rozwiązania lub trzeba wynegocjować kontrakt. Trochę w tym analogii do życia prywatnego. Jak często dzwonimy do znajomych bez konkretnej potrzeby, tak żeby tylko zapytać co u nich słychać? W biznesie dobre relacje oznaczają zbilansowanie oczekiwań pomiędzy dostawcą i klientem. Nie muszą być ani partnerskie, ani agresywne. Relacje muszą być adekwatne do sytuacji i fair. Tak samo z negocjacjami . Dlatego warto dostarczać partnerom biznesowym dobre informacje – nawet jeżeli dotyczą mało istotnych kwestii.

To tylko wybrane techniki, które można stosować aby budować SATYSFAKCJĘ w negocjacjach. Chcesz wiedzieć więcej? Skorzystaj z naszej bogatej oferty szkoleń i treningów negocjacyjnych.