Czy warto organizować szkolenia biznesowe dla kupców?

Negocjacje w procesie zakupowym obejmują moment od pierwszego nawiązania komunikacji między nabywcą a dostawcą, do ostatecznego podpisania umowy. Kupcy muszą posiadać kompetencje niezbędne do osiągnięcia sukcesu negocjacyjnego. Muszą uzyskiwać jak najlepsze warunki przy jednoczesnym uwzględnieniu potrzeb dostawców. Muszą dostarczać wartości wszystkim pozostałym działom firmy.

Dlatego ważnym elementem w rozwoju kupców są szkolenia biznesowe podczas których mogą zdobyć wiedzę z zakresu zarządzania procesem zakupów począwszy od budowania bazy dostawców, poprzez budowanie relacji a skończywszy na określaniu i realizacji celów negocjacji.

Optymalizacja bazy dostawców

W przeszłości firmy miały budowały duże bazy dostawców. Miało to na celu zwiększanie możliwości negocjacyjnych, dzięki czemu możliwe było uzyskanie najniższych możliwych cen. Negocjacje biznesowe z dostawcami ograniczały się do porównywania warunków cenowych i wyboru najkorzystniejszej oferty. Oczywiście najkorzystniejszej cenowo.

Te czasy już dawno minęły. Obecnie działy zakupów koncentrują się na optymalizacji bazy dostawców. Podejmowane działania mają na celu budowanie długotrwałych relacji, dzięki którym możliwe jest uzyskiwanie długoterminowych korzyści.

Budowanie trwałych relacji z dostawcami

Konfrontacyjny styl negocjacji biznesowych oraz nacisk na uzyskiwanie najlepszych warunków cenowych – taki styl negocjacyjny pamiętają doświadczeni kupcy. Obecnie strategia zakupowa firm oparta jest na zupełnie innych założeniach. Kupcy zainteresowani są budowaniem trwałych długoterminowych i partnerskich relacji z dostawcami. Korzystają na tym zarówno organizacje zakupowe jak i dostawcy.

Podnoszenie jakości i terminowości dostaw, udział w rozwoju technologicznym dostawców – na takich podstawach opiera się nowoczesne budowanie relacji. Współpraca z dostawcą ma bowiem zapewniać przewagę rynkową w obszarze doświadczeń klienta końcowego i innowacyjności. Kwestia ceny – choć nadal ważna – została przesunięta na dalszy plan.

Negocjacje biznesowe z dostawcami

Konieczność budowania trwałych i satysfakcjonujących relacji ma też wpływ na procesy negocjacyjne. Wymaga zupełnie innego przygotowania się do spotkań z potencjalnymi partnerami, poznania ich możliwości i planów rozwojowych. Wymaga także redefinicji celów negocjacyjnych. Zmiany nastawienia na osiąganie celów obu stron relacji handlowej oraz przeniesienia głównego nacisku z ceny na jakość i innowacyjność. Wymaga wreszcie umiejętności zachęcania dostawców do ciągłego rozwoju we wszystkich obszarach mających wpływ na współpracę.

Dlatego też niezbędne jest, żeby kupcy podnosili swoje kwalifikacje np. podczas szkoleń negocjacyjnych oraz treningów. Ważne jest również poddawanie posiadanych kompetencji regularnej ocenie i ustawiczne poprawianie elementów, które tego wymagają. Umiejętności negocjacyjne w połączeniu z wiedzą i doświadczeniem biznesowym to jedyna mieszanka, która może przynieść sukces na nieustannie zmieniającym się rynku.