Jak sobie radzić z back door selling
Na tegorocznym "Forum Zakupy" prowadziliśmy dyskusję na temat zagrożeń związanych ze sprzedażą tylnymi drzwiami. Otrzymany feedback umocnił nas w przekonaniu, że jest to temat interesujący i dlatego postanowiliśmy napisać o nim krótki tekst.
Wdrożenie i monitorowanie strategii negocjacyjnej
Na działania typu backdoor selling narażeni są wszyscy. Jest to bowiem jedna z bardziej skutecznych technik sprzedaży i w związku z tym jest często stosowana przez doświadczonych dostawców. Na szczęście istnieją sprawdzone sposoby radzenia sobie z praktykami tego typu.
Pierwszym z kroków jest wdrożenie zintegrowanej i kompleksowej polityki zakupowej pozwalającej na eliminowanie prób sprzedaży tylnymi drzwiami. Co ważne, strategia ta musi być wspierana przez menedżerów wysokiego i średniego szczebla oraz regularnie monitorowana. A wszelkie próby jej obchodzenia - zarówno przez sprzedawców jak i pracowników - penalizowane.
Świadomość technik negocjacyjnych back door selling wśród pracowników
Drugim bardzo ważnym działaniem jest budowanie świadomości zagrożeń związanych ze sprzedażą tylnymi drzwiami wśród wszystkich pracowników firmy. Świadomość ta pozwala pracownikom rozpoznawać działania backdoor selling i rozumieć dlaczego są one podejmowane przez sprzedawców. Natomiast odpowiednio przygotowane szkolenia i warsztaty negocjacyjne budują kompetencje umożliwiające odpowiadanie na zadawane przez dostawców pytania w sposób, który nie powoduje osłabienia pozycji negocjacyjnej firmy. A w wielu przypadkach mogą sprawić, że będzie ona dużo lepsza.
Połączenie tych dwóch działań pozwala w sposób kompleksowy przeciwdziałać działaniom typu backdoor selling.
W Eveneum wiemy jak skutecznie budować bezpieczne i dochodowe strategie zakupowe. Prowadzimy szkolenia i warsztaty dla menedżerów i negocjatorów, a także pracowników innych działów, na których uczymy metod umacniania pozycji negocjacyjnych i radzenia sobie z nieprzewidywalnymi i trudnymi sytuacjami jak back door selling. Zapraszamy do kontaktu.