Negocjacje biznesowe

Osiąganie pożądanych wyników w negocjacjach zależy od wielu czynników i wymaga spełnienia określonych warunków. Niewątpliwie, ważnych aspektem jest pasja do wykonywanej pracy. Skuteczny negocjator musi lubić kontakt z Kontrahentami i czuć się dobrze w negocjacjach biznesowych. Cechy charakteru takie, jak otwartość i odporność na stres, z całą pewnością nie pozostają bez znaczenia.

Jednak, czy tylko wrodzone umiejętności dają szansę na odnoszenie sukcesów w procesach negocjacyjnych? Czy istnieją metody wytrenowania technik negocjacyjnych i podniesienia kompetencji do stopnia eksperta w negocjacjach?

Twarde i miękkie kompetencje w negocjacjach – różnice

Różnica pomiędzy miękkimi i twardymi kompetencjami jest wyraźna. Jednak zarówno pierwsze, jak i drugie, odgrywają istotną rolę w negocjacjach biznesowych. Ciężko jest wartościować, które z nich są ważniejsze. Sukces procesu polega raczej na uzupełnianiu się wzajemnie zarówno wrodzonych talentów negocjatora, jak i jego wiedzy. Bez wiedzy i treningu nie wiedziałby bowiem, jak skutecznie wykorzystać swój talent. Bez odpowiednich predyspozycji z kolei, nie byłoby mu łatwo wykorzystywać nawet najbardziej rozwinięte kompetencje.

Kompetencje miękkie w negocjacjach

Umiejętności miękkie charakteryzuje przede wszystkim niemierzalność. Do tej grupy należą indywidualne cechy osobowości. Z reguły są to nasze cechy wrodzone, które jednak możemy rozwijać i utrwalać. Do kompetencji miękkich należą na przykład:

Odporność na stres, opanowanie
Zdolności interpersonalne i otwartość
Łatwość w nawiązywaniu rozmowy i kontaktu
Samodzielność, pewność siebie
Szybkość reagowania
Elastyczność
Empatia i asertywność
Koncentracja
Szybkość analizowania danych

Można wymienić na tej liście jeszcze wiele cech, które należą do kompetencji miękkich. Dla negocjatora najważniejsze jest jednak, aby miał łatwość w komunikacji i lubił wykonywaną pracę. Wiele bowiem można osiągnąć, dzięki odpowiednio przeprowadzonym szkoleniom biznesowym, na których możemy poznać rozmaite techniki, pomagające w kształtowaniu kompetencji miękkich, jak np. radzenie sobie ze stresem czy zarządzanie przebiegiem rozmowy.

Kompetencje twarde w negocjacjach

Wśród umiejętności twardych możemy dokładnie wyszczególnić te, które charakteryzują dobrego negocjatora i które wyznaczą kierunek do osiągnięcia poziomu eksperta w negocjacjach. Kompetencje twarde są bowiem mierzalne i można sprawdzić ich poziom, dzięki czemu łatwiej jest zidentyfikować braki w poszczególnych obszarach, a także podtrzymywać trening tych, które nie wymagają uzupełnienia wiedzy. Są to:

Umiejętność pozyskiwania i przetwarzania informacji
Umiejętność kompleksowego analizowania sytuacji negocjacyjnej, w której znajduje się negocjator
Umiejętność precyzyjnego formułowania celów i ustalania priorytetów
Umiejętność dobierania i określania strategii negocjacyjnej w oparciu o posiadane informacje
Umiejętność formułowania ofert, argumentacji, doboru odpowiednich technik negocjacyjnych
Umiejętność rozwiązywania sporów i problemów
Umiejętność tworzenia prezentacji i prezentowania
Umiejętność prowadzenia rozmowy i aktywnego słuchania
Umiejętności wykorzystywania perswazji
Umiejętność dobrania zewnętrznego wizerunku do sytuacji
Umiejętność racjonalnego prowadzenia rozmowy

Choć wymienione kompetencje nie wyczerpują zagadnienia twardych umiejętności skutecznego negocjatora, z całą pewnością nakreślają ogólny obraz i pomagają w ukierunkowaniu na obszary, które mogą wymagać dopracowania. Powyższe punkty są jednymi z kluczowych umiejętności, które powinien posiąść negocjator chcący odnosić sukcesy.

Naszym zdaniem, dobrym i skutecznym negocjatorem nie trzeba się urodzić, ale z całą pewnością można nim zostać. Negocjacje są przede wszystkim sztuką prowadzenia rozmowy i osiągania założonych celów. Towarzyszą nam one nie tylko w pracy, ale też w życiu codziennym. Niemal cały czas negocjujemy. Ze sprzedawcą w sklepie, z partnerem, ze znajomymi. Przy doborze odpowiedniego szkolenia negocjacyjnego, włożeniu pracy w pozyskanie wiedzy i przyłożeniu starań do treningów nabytych umiejętności, sukces będzie na wyciągnięcie ręki.