Negocjacje biznesowe z kupcami – jak skutecznie je przeprowadzić
Na przestrzeni ostatnich lat bardzo zmieniła się sytuacja w obszarze prowadzenia negocjacji. Niegdyś, techniki negocjacyjne były domeną sprzedawców i właśnie oni najczęściej korzystali z warsztatów i szkoleń negocjacyjnych. Obecnie ich przewaga nie jest już taka wyraźna, a to dlatego, że kupcy również przyłożyli większą wagę do prowadzenia rozmów negocjacyjnych. Nie tylko dysponują coraz bardziej zaawansowanymi narzędziami do analizowania trendów rynkowych i wyników firmy, ale także podnoszą własne kompetencje w zakresie negocjacji.
Choć dla negocjatorów poprzeczka została ustawiona wysoko, to nadal mają wiele możliwości na uzyskanie negocjacyjnej przewagi. O czym zatem powinni szczególnie pamiętać w prowadzeniu rozmów z kupcami?
Ogólna wartość oferty jako punkt wyjścia
Przed podjęciem rozmów negocjacyjnych z kupcami warto pamiętać o ich nadrzędnym celu. A jest nim przede wszystkim rozłożenie na czynniki pierwsze oferty składanej przez negocjatora. Po co to robią? Dzięki takiej strategii są w stanie sprowadzić do poziomu porównywalności każdy element oferty i rozszerzyć pole negocjacyjne, tworząc sobie tym samym lepsze warunki do negocjacji całości kontraktu.
Co może zrobić negocjator w obliczu takiej taktyki? Najważniejszym w tym miejscu będzie skupienie się na całokształcie oferty i zestawienie wszystkich jej części w jedną, nierozerwalną i zależną od siebie całość. Podkreślenie korzyści, wynikających z kompleksowości usługi, wynikającej z połączenia pojedynczych składowych może okazać się kluczowe i uczyni nasza ofertę unikalną.
Poparcie wśród decydentów
Niezwykle często doświadczamy sytuacji, gdy do zaakceptowania oferowanych przez nas warunków niezbędna jest zgoda osób decyzyjnych. Kupcy często są wyłącznie ich reprezentantami, co pozwala im na wykorzystanie tej okoliczności na własną korzyść. Akceptacja osób decyzyjnych jest bowiem finalnym zatwierdzeniem ustaleń. Podtrzymują więc pozorną niedostępność osób decyzyjnych w procesie negocjowania warunków dla utrzymania kontroli nad przebiegiem rozmów.
Aby jednak uniknąć przeszkód, wynikających z konieczności poparcia ustaleń przez decydentów, warto zadbać o ich stanowisko jak najwcześniej, zabezpieczyć sobie wsparcie stakeholderów/interesariuszy kupca. Najlepszą strategią może okazać się nawet zaproszenie osoby decyzyjnej na spotkanie negocjacyjne, co dodatkowo ułatwi prezentację oferowanych przez negocjatora warunków w sposób bezpośredni i ewentualne rozwianie wątpliwości osoby mającej wpływ na ostateczną decyzję.
Gotowość na „atak” i do „ataku”
Kupcy, dzięki korzystaniu z warsztatów negocjacyjnych i szkoleń dla biznesu, podnoszą stale swoje kompetencje negocjacyjne i stosują podobne techniki do tych stosowanych przez wykwalifikowanych negocjatorów. Jedną z nich jest przeprowadzenie dokładnego researchu przed podjęciem rozmów negocjacyjnych. To rozeznanie dotyczy m.in. szczegółowego badania środowiska potencjalnych oferentów i uzyskiwanie jak największej ilości informacji o ich sytuacji. Dzięki temu wiedzą o ewentualnych słabych stronach dostawcy, w tym też o potencjalnych zagrożeniach dla terminów lub jakości realizacji usług lub dostawy części na produkcję.
„Atak” w tym znaczeniu jest naturalnie ścisłą przenośnią, choć słowo to zostało użyte celowo. Bowiem wykorzystywanie argumentu słabych stron powinno pozostać ostatecznością i nie należy go nadwyrężać zwłaszcza, że praktyka ta budzi wiele kontrowersji.
Wiadomo więc, że nie tylko warto być przygotowanym na możliwą potrzebę kontrargumentacji, ale także mieć w zanadrzu informacje na temat firmy kupca, którymi możemy się posłużyć w razie wystąpienia takiej potrzeby. Pomocne są w tym takie narzędzia jak np. dobrze znane SWOT, Porter 5 Forces czy też kategoryzacja Klientów pozwalające lepiej zrozumieć bilans sił.
Chcesz nauczyć się skutecznie negocjować? A może chcesz podnieść swoje kwalifikacje i osiągnąć poziom negocjacyjnego eksperta? Zapraszamy do zapoznania się z aktualną ofertą naszych szkoleń dla biznesu.