Harwardzki model negocjacji – na czym polega?

Harwardzki model negocjacji niejako zmienia tradycyjne podejście do prowadzenia rozmów negocjacyjnych, w których finał opiera się na zasadzie wygrany-przegrany. W przypadku modelu harwardzkiego, trend skupia się na modelu win-win (wygrany-wygrany).

Skąd wziął się harwardzki model negocjacji i jaka jest jego geneza? Jakimi zasadami kierują się negocjatorzy stosujący harwardzki model negocjacji? Jakie korzyści płyną ze stosowania tego modelu prowadzenia rozmów?

Harwardzki model negocjacji – historia powstania

Harwardzki model negocjacji został zapoczątkowany przez zespół składający się z Rogera Fishera, Williama Ury oraz Bruce’a Pattona na przełomie lat ’70 i ’80. Zaczęło się od Harwardzkiego Projektu Negocjacyjnego, który swój finał znalazł w publikacji książki pt. „Dochodząc do TAK. Negocjowanie bez poddawania się.”. Książka stanowiła podręcznik dla czynnych praktyków negocjacji, dlatego też nie zostały w niej ujęte metodologie prowadzonych nad procesem negocjacji badań. Znalazły się natomiast szczegółowe opisy technik, których stosowanie miało prowadzić do zakończenia rozmów z kontrahentami sukcesem. Opisane w niej metody stały się podłożem do kształcenia nowych pokoleń negocjatorów na całym świecie.

Harwardzki model negocjacji – na jakich zasadach się opiera?

Idea harwardzkiego modelu negocjacji zakłada przeformatowanie toku prowadzenia rozmów z charakteru rywalizacji na charakter współpracy. Dzięki temu możliwe jest dojście do rozwiązań dających równą satysfakcję obu stronom.

Jak to wygląda w toku prowadzenia negocjacji? Cóż, może to oznaczać, że przygotowana dotychczas ścieżka musi zostać porzucona i przyjęta całkowicie nowa. Z tą różnicą, że tok wypracowania tej ścieżki opiera się o zaangażowanie obu stron rozmów negocjacyjnych, a nie wyłącznie konfrontację przyjętych wcześniej założeń i strategii. W harwardzkim modelu negocjacji traktujemy drugą stronę nie jak rywala, ale jak sojusznika. Szukamy wspólnego celu i musimy znaleźć odpowiednią drogę do jego osiągnięcia tak, aby nikt nie był na tym stratny. Istotna jest także perspektywa relacji po sfinalizowaniu transakcji. Zakłada ona bowiem długofalową współpracę, a nie wyłącznie chwilowe i jednorazowe zadowolenie.

Negocjacje biznesowe w modelu harwardzkim – jakie niosą korzyści?

Negocjacje biznesowe w oparciu o model harwardzki zakładają przede wszystkim wzajemny szacunek i skupienie się na problemie. Polegają na miękkim podejściu do drugiej strony negocjacji, ale twardym podejściu do przeszkód i barier, które stają na drodze do osiągnięcia zakładanego celu. Sam proces negocjacji przebiega w atmosferze aktywnego słuchania, elastyczności i trzymania się jasno wyznaczonych wspólnie zasad.

Można ogólnie powiedzieć, że harwardzki model negocjacji jest miękką odmianą negocjacji pozycyjnych.