Negocjacje biznesowe – negocjacje pozycyjne

Metod negocjacji jest tak wiele, jak wiele jest negocjowanych kontraktów. Wybór jednej, konkretnej, zależy od wielu czynników. W poprzednim wpisie przedstawiliśmy charakterystykę negocjacji międzynarodowych. W poniższym zaś nakreślimy zagadnienie, jakim są negocjacje pozycyjne.

Negocjacje pozycyjne – charakterystyka

Negocjacje pozycyjne są charakterystyczną metodą prowadzenia rozmów. Polegają na rozpoczęciu rozmów od zaprezentowania pozycji wyjściowych, czyli takich, które określają maksymalne oczekiwania. Następnie, w drodze rozmów negocjacyjnych, strony się targują zbijając podane wcześniej propozycje. Taki rodzaj negocjacji z reguły stosowany jest w przypadku mało skomplikowanych kontraktów i zwykle obserwuje się je w relacjach sprzedawca-kupujący. Celem działań w negocjacjach pozycyjnych, jest uzyskanie jak największych korzyści dla siebie. Na Kompasie Negocjacyjnym Eveneum® określone są jako TARGOWANIE lub WYMIANA USTĘPSTW.

Przebieg negocjacji pozycyjnych

W negocjacjach pozycyjnych występuje pewien schemat działań, który określają kolejne kroki prowadzenia rozmów. Nie zawsze kończą się one zawarciem umowy. Bywa bowiem, że żadna ze stron nie ustępuje i dochodzi do zerwania negocjacji.

Przebieg negocjacji pozycyjnych wygląda następująco:

Propozycja - propozycja złożona przez stronę, która zwykle jest zawyżona, a nawet ekstremalna dla strony 2

Analiza – strona 2, po wysłuchaniu propozycji strony 1, analizuje ją

Kontrpropozycja – po przeanalizowaniu propozycji strony 1, strona 2 składa kontrpropozycję. Zwykle jest ona zaniżona, niekiedy równie ekstremalnie, co poziom zawyżenia propozycji strony 1

Ocena – strona 1 ocenia kontrpropozycję strony drugiej. Po tym etapie może dojść do zawarcia umowy, zerwania negocjacji lub kontynuacji rozmów poprzez wymianę wzajemnych propozycji.

W drodze powyższych kroków następuje stopniowe dochodzenie do punktu środkowego, mającego maksymalnie zbliżyć do siebie propozycje obu stron. W przypadku łączenia ze sobą kilku parametrów ustępstwa na jednym z nich mogą łączyć się ze wzrostem oczekiwań  w przypadku innego parametru.

W negocjacjach pozycyjnych  druga strona od początku stawiana jest na pozycji rywala czy przeciwnika, co może dawać poczucie prowadzenia rozmów z użyciem strategii wygrany-przegrany. Dlatego doświadczony negocjator nawet gdy gra twardo powinien dążyć do zbudowania SATYSFAKCJI partnera.

Mając na uwadze długofalowe relacje, nie jest rekomendowane stosowanie negocjacji pozycyjnych. Lepsze rezultaty przynoszą wtedy kolejne zachowania negocjacyjne zdefiniowane na Kompasie Negocjacyjnym Eveneum® jako: Budowanie Relacji lub Budowanie Wartości.

Szkolenia negocjacyjne pozwalają uczestnikom nie tylko poznać poszczególne techniki negocjacji, ale również uczą ich odróżniać kontrakty i kontrahentów, względem stosowanych metod negocjacyjnych. Dlatego też tego typu inwestycja jest istotna dla dalszego rozwoju każdego przedsiębiorstwa, niezależnie od tego, czy prowadzimy negocjacje w imieniu własnym, czy zespół prowadzi negocjacje w imieniu naszej firmy.