Negocjacje biznesowe – negocjacje międzynarodowe

W poprzednich wpisach cyklu o negocjacjach biznesowych podjęliśmy wątki przygotowania do negocjacji oraz styli negocjacyjnych. Ponieważ negocjacje są tematem obszernym i niezwykle złożonym, warto też wiedzieć, jakie są rodzaje negocjacji oraz jak poszczególne z nich mogą przebiegać. Tym razem skupimy się na negocjacjach międzynarodowych.

Negocjacje międzynarodowe – czy różnią się od negocjacji z rodakami?

Głównym wyzwaniem jest tutaj udział uczestnicy z różnych środowisk kulturowych. Ta różnorodność może być często czynnikiem utrudniającym prowadzenie rozmów. I nie jest to kwestia słownictwa, bo te możemy mieć opanowane do perfekcji, niezależnie od języka, w którym rozmawiamy.

Tym, co jest niezwykle istotne na etapie przygotowań do negocjacji międzynarodowych, jest przede wszystkim dokładne poznanie kultury kraju, z którego wywodzi się nasz kontrahent. Bez dokładnej znajomości zwyczajów i wartości, którymi się kieruje ze względu na swoje pochodzenie, nie powinniśmy rozpoczynać rozmów. Musimy pamiętać, że to, co z naszego punktu widzenia może wydawać się zupełnie normalne lub nie mające znaczenia, dla drugiej strony może być czynnikiem wpływającym na dalszy przebieg rozmów, a w niektórych sytuacjach nawet uznany za obraźliwy i doprowadzić do zerwania rozmów.

Wymiary kulturowe w negocjacjach międzynarodowych. Czym się charakteryzują?

Poniżej przedstawiamy wymiary kultur, opracowane przez Geerta Hofstede. Ich znajomość może w znacznym stopniu ułatwić przygotowanie do negocjacji międzynarodowych, a w efekcie doprowadzić do ich pozytywnego finału.

Unikanie niepewności – wymiar wiążący poszukiwanie porządku i struktur z jednoczesnym przestrzeganiem przepisów prawa

Dystans władzy – wymiar wskazujący na panujący system polityczny, w którym władza nie jest związana ze społeczeństwem. Występuje w nim skomplikowany system biurokratyczny, a obywatele mają ograniczony dostęp do władzy rządzącej. Ma także związek z hierarchizacją społeczną, a w biznesie luźnym lub sztywnym podejściem do poziomów w organizacji.

Kolektywizm instytucjonalny – polega na podziale własnych dóbr. Może oznaczać np. bardzo rozwiniętą albo wręcz przeciwnie, pomoc społeczną.

Kolektywizm grupowy – na podstawie tego wymiaru możliwe jest określenie przynależności danej jednostki do konkretnych grup społecznych oraz siłę przywiązania. Charakterystyczną jest tutaj skłonność do poświeceń dla dobra ogółu własnym kosztem.

Równouprawnienie płci – wymiar prezentujący skrajne poglądy: albo wspieranie równouprawnienia, albo przeciwnie, nierówność.

Asertywność-stanowczość – własne poglądy wyrażane są w sposób konfrontacyjny i stanowczy. Dotyczy postawy zarówno wobec innych jednostek, jak i organizacji czy samego państwa.

Orientacja przyszłościowa – dzięki temu wymiarowi możliwe jest określenie orientacji na spontaniczność lub na planowanie i podporzadkowanie obecnych działań do przyszłości. Wyraża też potrzebę umieszczenia planów w czasie, ponieważ w niektórych kulturach istnieje zasada, że powiedzenie „zrobię to za jakiś czas” może oznaczać, że wydarzy się to za kilkanaście czy kilkadziesiąt lat.

Orientacja zadaniowa – wymiar ukierunkowany na odnoszenie sukcesu i premiowanie go przez otoczenie oraz państwo. Spotykany przede wszystkim w krajach, gdzie sukces stanowi ich domenę.

Orientacja humanitarna – wymiar, w którym określany jest sposób nagradzania jednostki na zachowania altruistyczne i prospołeczne. Podkreśla też wagę tego typu zachowań w społeczeństwie.

Pozostałe aspekty wpływające na przebieg negocjacji międzynarodowych

Powyższe wymiary pozwalają na dość dokładne określenie z jakim typem kulturowym będziemy mieć do czynienia w czasie rozmów. Nie są to jednak jedyne czynniki, mogące wpływać na ich przebieg. Poza wymiarami kulturowymi, warto także uwzględnić:

  • Pluralizm polityczny i prawny, czyli obecny ustrój polityczny
  • Poziom biurokracji między rządem a organizacjami
  • Stopień stabilizacji politycznej i gospodarczej
  • Obecnie panująca ideologia i tendencje polityczne
  • Zwyczaje negocjacyjne w danej kulturze

Aby prowadzić skuteczne negocjacje, także międzynarodowe, należy mieć odpowiednie fundamenty. Dlatego, jeśli w Twojej firmie dochodzi do zawierania międzynarodowych kontraktów lub masz je w najbliższej perspektywie, z całą pewnością warto podnieść kompetencje zespołu poprzez zapewnienie mu profesjonalnych warsztatów biznesowych. W przypadku strategicznych kontraktów, pomóc może też negocjacyjny sparing partner. Gdy z kolei tego typu negocjacje zdarzają się sporadycznie, warto rozważyć opcję, jaką są „negocjacje w imieniu”. Eksperci negocjacyjni wykonają wówczas to niełatwe zadanie za Ciebie.

Zapisz się na sesję otwartą

Negocjacje Biznesowe

Coaching negocjacyjny 2019

Negocjacje Kupieckie

CorpoDeal - 2019

Negocjacje zdalne

Backdoor selling - sprzedaż tylnymi drzwiami