Na czym polegają negocjacje wielostronne?
W klasycznych negocjacjach biznesowych występują dwie strony - sprzedawca i kupujący. W negocjacjach wielostronnych uczestników jest więcej i ma to istotny wpływ zarówno na ich przebieg jak i rezultat.
W jaki sposób prowadzić negocjacje wielostronne? O czym należy bezwzględnie pamiętać?
Przygotowanie do negocjacji biznesowych
Na naszym blogu wielokrotnie podkreślaliśmy znaczenie przygotowania do negocjacji. W przypadku negocjacji wielostronnych etap ten jest jeszcze ważniejszy. Należy bowiem:
- Poznać większą liczbę uczestników rozmów.
- Przygotować strategię dostosowaną do większej liczby stron.
- Przygotować więcej rozwiązań alternatywnych.
Przygotowania do takiego procesu zajmują więcej czasu i są zdecydowanie trudniejsze.
Przebieg negocjacji wielostronnych
Przebieg biznesowych negocjacji wielostronnych, ze względu na liczbę uczestników, jest zazwyczaj bardziej skomplikowany niż w przypadku negocjacji dwustronnych. Dlatego wymaga on od prowadzącego zdecydowanie lepszego przygotowania przebiegu spotkań i sprecyzowania zasad obowiązujących wszystkich uczestników.
Następnie prowadzący odpowiedzialny jest za egzekwowanie harmonogramu i pilnowanie przestrzegania zasad. W przeciwnym razie łatwo wywołać chaos i trudno dojść do satysfakcjonujących strony rozwiązań.
Szukanie rozwiązań
W negocjacjach wielostronnych zdecydowanie trudniej jest wypracować rozwiązania korzystne dla wszystkich stron. Dlatego w ich trakcie należy być przygotowanym na duże ustępstwa a także na konieczność budowania koalicji.
Warto również pamiętać o tym, że podczas rozmów wielostronnych zdecydowanie częściej dochodzi do sytuacji kryzysowych, które wymagają od uczestników dodatkowego zaangażowania w wypracowywanie nowych rozwiązań.
Podsumowując można stwierdzić, że negocjacje wielostronne wymagają od uczestników dużych umiejętności, doświadczenia, determinacji i dobrej woli. Tylko połączenie tych wszystkich czynników może doprowadzić do korzystnych dla wszystkich rozwiązań. A i tak ryzyko fiaska rozmów biznesowych jest większe niż w przypadku negocjacji dwustronnych.