Szkolenie z negocjacji biznesowych – najważniejsze punkty zakresu

Szkolenia z negocjacji stanowią ważny element przygotowania zawodowego kupców. Dzięki stałemu podnoszeniu kompetencji są oni w stanie sprostać stojącymi przed nimi wyzwaniom i osiągać zakładane cele. Są również w stanie przygotować się na trudne sytuacje i kończyć proces negocjacyjny w sposób, który przynosi najwięcej korzyści obu stronom.

Ale nie wszystkie szkolenia negocjacyjne pozwalają na odpowiednie przygotowanie pracowników działów zakupów. Jak wybrać te najlepsze? Warto skoncentrować się na analizie ich zakresu.

Przygotowanie do negocjacji biznesowych

Przygotowanie stanowi podstawę każdego procesu negocjacyjnego. Poznanie potrzeb firmy, uwarunkowań rynkowych, poziomu i fluktuacji cen to absolutne minimum. Negocjatorzy powinni także w jak najlepszy sposób poznać potencjalnych dostawców. Dowiedzieć się jak najwięcej o ich możliwościach, planach, strategii biznesowej i otwartości na zmiany.

Dobre szkolenie negocjacyjne powinno swoim zakresem obejmować techniki i strategie analizy. Uczestnicy szkolenia powinni nauczyć się w jaki sposób badać nie tylko potrzeby własnej firmy, ale również potrzeby i możliwości drugiej strony.

Prowadzenie negocjacji biznesowych

Prowadzenie negocjacji biznesowych składa się z kilku etapów. Pierwszym z nich jest zbudowanie relacji z potencjalnym partnerem handlowym. Co to oznacza w praktyce? Przede wszystkim chodzi o próbę poznania drugiej strony i poznania jej potrzeb. Częścią bycia dobrym negocjatorem jest wydobycie informacji od drugiej strony poprzez zadawanie odpowiednich pytań. Zadawane pytania i sposób ich zadawania mogą mieć wpływ na wyniki negocjacji. Dlatego umiejętność zadawania pytań powinna bezsprzecznie być częścią każdego szkolenia negocjacyjnego.

Kolejnym etapem negocjacji jest przedstawienie własnych wymagań. Podczas tego etapu niezwykle ważne jest rzeczowe odniesienie się do otrzymanej oferty, warunków rynkowych i specyficznych potrzeb kupców. Wbrew pozorom etap ten wymaga od negocjatorów dużych umiejętności, bo w praktyce często wpadają oni w pułapkę konfrontacji i chęci uzyskania najlepszych warunków bez względu na okoliczności. Taka strategia prowadzi najczęściej do totalnej porażki.

Zamykanie negocjacji biznesowych

Ostatnim punktem zakresu szkolenia negocjacyjnego jest nauczenie się w jaki sposób należy zamykać negocjacje. Na tym etapie ważne jest poznanie sygnałów, które świadczą o tym, że proces negocjacyjny dobiega końca. Zbyt szybkie kończenie procesu lub jego rozwlekanie w nieskończoność to podstawowe błędy wielu negocjatorów.

Ważne jest także nauczenie się jaki poziom warunków jest korzystny dla obu stron negocjacji i przygotowanie umowy w kształcie, który zapewni korzyści wszystkim uczestnikom procesu. Wbrew pozorom uzyskanie zbyt dobrych warunków - niekorzystnych dla dostawcy - jest poważnym błędem. Dostawca prędzej czy później będzie chciał wyjść z niekorzystnej relacji handlowej, a to może być źródłem wielu kłopotów. A już na pewno będzie oznaczać konieczność rozpoczęcia kolejnych negocjacji.