Wartość Dodana dla Klienta – czyli skąd wiem, że mam się dobrze?

Jeżeli zapytasz swój zespół sprzedażowy, jaką dostarczają wartość dodaną dla klienta, to jakiej odpowiedzi się spodziewasz? Większość przedstawicieli handlowych najpewniej skupi się na wyłuszczeniu konkurencyjnej ceny, podkreśli terminowość i jakość dostaw. Zapytaj wtedy ponownie, skąd wiesz, że to co mówisz to wartość dodana dla klienta? Odpowiedź może nie być już taka łatwa, a to dlatego, że często nie zadajemy sobie trudu zrozumienia klienta poza to co słyszymy na co dzień, lub to co chcemy usłyszeć.

Być może jednak zadzieje się coś więcej i tak np. ktoś spróbuje powiedzieć, że w sumie to nasz produkt jest lepszy, bo jest …bardziej zaawansowany technologicznie, niż ten konkurencyjny. Zgoda. Zapytajmy więc, co to oznacza dla naszego klienta, dlaczego jest to dla niego wartość dodana i ile jest to dla niego warte?

W czym brak identyfikacji wartości dodanej nam przeszkadza w takim razie? Zastanówmy się w pierwszej kolejności nad tym, w jaki sposób wyceniasz swoje produkty czy usługi. Bardzo szybko można wyróżnić cztery podstawowe modele cenowe:

• Cost Plus (koszt plus marża),
• Commodity Pricing (cena produktu, podąża za ceną giełdową surowców),
• Follow the Market Pricing (cena dopasowana do konkurencji),
• Value Based Pricing (cena oparta o wartość dodaną którą dostarczamy)

Tylko jeden z tych modeli nie szczególnie musi przejmować się tym, co robi nasza konkurencja, ponieważ opiera się rozumieniu wartości dodanej dostarczanej klientowi.

Dlaczego więc rozumienie wartości klienta jest tak ważne? Otóż, zrozumienie klienta bezpośrednio wpływa na naszą dochodowość. Rozumiejąc klienta, możemy wycenić nasze produkty i usługi w oparciu o zysk dla klienta, które nasze produkty dostarczają,  a nie w oparciu o oczekiwania rynkowe. Tylko tyle, i aż tyle. Zastanów się i odpowiedz sobie na pytanie, jaką marżę osiągasz, a jaką marżę chciałbyś osiągać? Kluczem jest nadanie mierzalności wartości dodanej, którą dostarczamy naszym klientom. Żeby to zrobić, najpierw należy jednak odpowiedzieć na pytanie, co to jest w ogóle wartość dodana?