Negocjacje à la Donald Trump – styl, kontrowersje i lekcje dla biznesu

Autor:

Szymon Tochowicz

Negocjacje à la Donald Trump – styl, kontrowersje i lekcje dla biznesu

Donald Trump budzi skrajne emocje, ale jedno jest pewne – jego styl negocjacji zasługuje na analizę. Czy jednak powinniśmy go oceniać jak typowego przywódcę narodowego, czy raczej jak doświadczonego biznesmena? Jego podejście jest dalekie od tradycyjnej dyplomacji, ale stosowane przez niego techniki nie są przypadkowe. Oto kluczowe mechanizmy, które mogą być inspiracją – lub przestrogą – w świecie negocjacji.

Strategia otwarcia: zaczynaj wysoko

Trump słynie z tego, że jego pierwsza oferta jest ekstremalnie wysoka. Może wydawać się absurdalna z perspektywy politycznej, ale w biznesie to dobrze znana taktyka – punkt startowy jest zawyżony po to, aby mieć przestrzeń do negocjacji. Przykłady?

Grenlandia: Trump publicznie ogłosił chęć zakupu Grenlandii od Danii, co wywołało międzynarodowe poruszenie. Dania, początkowo ignorująca zagrożenie, szybko zareagowała, zwiększając wydatki na obronność Arktyki i podkreślając strategiczne znaczenie wyspy.

Cła na Kanadę i Meksyk: W lutym 2025 roku Trump ogłosił 25% cła na import z Kanady i Meksyku, tłumacząc to potrzebą walki z nielegalną imigracją i przemytem narkotyków. Po negocjacjach oba kraje zgodziły się na zaostrzenie kontroli, a Trump zawiesił cła na 30 dni. Wniosek? Wysokie otwarcie wymusiło reakcję i ustępstwa.

Jak negocjować z Trumpem – kluczowe zasady

Jeśli w przyszłości ktokolwiek będzie negocjował z Trumpem – czy to w polityce, czy w biznesie – oto kilka lekcji, które warto wynieść:

Nie obrażać się
Trump nie znosi oporu, ale uwielbia pochlebstwa. Walka z jego ego to starcie z góry przegrane. Premier Japonii, Shinzo Abe, potrafił to wykorzystać, budując relacje na osobistych komplementach i bliskim kontakcie.
Udawać lizusa (w granicach rozsądku)
Trump lubi, gdy inni podkreślają jego wielkość. Rosja od dawna stosuje tę metodę od dawna. Przykładem tej strategii może być wypowiedź Putina o Europie "merdającej ogonem" przed swoim "panem" w kontekście negocjacji w sprawie wojny w Ukrainie. Taka faza podlizywania – przygotowania gruntu- powinna poprzedzać bardziej pragmatyczne podejście w negocjacjach.
Trzeba wiedzieć jak się postawić
Stanowcze stanowisko, albo odpowiedź na ambitne otwarcie powinno być sformułowane bez ataku personalnego. Odpowiedź skierowana bezpośrednio, uderzenie w drugą stronę, może wywołać eskalację EGO. Patrz punkt 4 😊
Trump nie zapomina – i się odgrywa
Jego upokorzenie to nie koniec sprawy – to początek długiej urazy. Przykład? Taylor Swift. Po tym, jak krytykowała go publicznie, Trump triumfalnie skomentował jej wygwizdanie na Super Bowl. W biznesie oznacza to jedno – jeśli podpadniemy, może się to na nas odbić w najmniej oczekiwanym momencie.
Pierwsza oferta Trumpa to nie cel – to narzędzie
Trump rzuca propozycję, która z miejsca budzi kontrowersje, ale niekoniecznie liczy na jej przyjęcie. Jego strategia polega na tym, że to narzędzie negocjacyjne, które ma zmusić drugą stronę do reakcji.

Czy można się czegoś nauczyć?

Nie każdy negocjator może (lub powinien) stosować styl „na Trumpa”, ale niektóre elementy jego strategii mogą być inspiracją.

Wysokie otwarcie? Działa – pod warunkiem, że mamy czym manewrować.
Zarządzanie ego partnera? Kluczowe w relacjach biznesowych.
Nie obrażać się – w negocjacjach warto zostawić emocje na boku.
Pamiętać o swoim autorytecie – ambitne otwarcie powinno być adekwatne do sytuacji.

Prezydent Donald Trump może być kontrowersyjny, ale jedno jest pewne – wie, jak prowadzić twarde negocjacje. I niezależnie od tego, czy się z nim zgadzamy, czy nie, jego podejście może dostarczyć cenne lekcje na przyszłość.

Szymon Tochowicz
Dyrektor zakupów, inżynier konstruktor silników lotniczych

20 lat doświadczenia w zakupach strategicznych, od 6 lat prowadzi projekty doradcze oraz szkoleniowe, z czego 80% opracowywanych jest pod specyficzne wymagania Klienta. W swojej karierze zawodowej zarządzał zespołami kupców direct oraz indirect na poziomie krajowym, europejskim oraz globalnym. W Eveneum specjalizuje się w negocjacyjnych projektach szkoleniowych oraz budowie długoterminowych strategii współpracy klientów z dostawcami. W obszarze doradztwa wspiera Klientów w optymalizacji procesów oraz przygotowywania organizacji zakupowej na zwiększający się zakres odpowiedzialności oraz obowiązków. Wykładowca European Institute of Purchasing Management we Francji.