Czy negocjacje mogą zdemotywować twój zespół?

Autor:

Negocjacje mogą wysysać z twoich ludzi energię!

Niezależnie od tego czy odpowiadasz za zespół sprzedażowy, czy zakupowy, na pewno musiałeś mobilizować swoich ludzi do podjęcia negocjacji z wewnętrznymi i zewnętrznymi partnerami biznesowymi. Bardzo często ludzie łączą negocjacje rzeczowe ze stresującą sytuacją i konfliktem interesów. Te dwa czynniki: stres i konflikt mogą paraliżować twój zespół i oddalać go od osiągania celów biznesowych.

Jaki to może mieć wpływ na twoje wyniki, jeśli zarządzasz zespołem zakupowym:
- kupcy mogą poprzestać na zebraniu trzech ofert i wybrać najtańszą z nich, bez podjęcia jakiejkolwiek próby negocjacji
- ludzie mogą się chować za ekranem komputera i narzędziami do e-przetargów, co może rujnować relacje biznesowe z kluczowymi dostawcami, frustrować interesariuszy i otwierać furtkę dostawcom do stosowania technik sprzedaży tylnymi drzwiami
- wymagania i strach mogą demotywować kupców do podejmowania działań twórczych i poszukiwania nowych szans na oszczędności
Jaki to może mieć wpływ na twoje wyniki, jeśli zarządzasz zespołem sprzedażowym:
- opiekunowie kluczowych klientów (KAMs) mogą starać się unikać spotkań z przedstawicielami zakupów klienta, tracąc szansę na poznanie strategii zakupowych kupców
- sprzedawcy mogą woleć składać oferty z maksymalnymi rabatami, co może mieć znaczący wpływ na rentowność firmy
- brak negocjacji może prowadzić do niższej satysfakcji ze współpracy po obu stronach stołu

Co jeszcze może zdemotywować twój zespół?

Środowisko biznesowe, w którym działamy, staje się coraz bardziej skomplikowane i nieprzewidywalne. Lotnictwo, przemysł maszynowy, motoryzacja od zawsze działały w takich warunkach. Podobne dzieje się w coraz większej liczbie branż. Relacje z dostawcami, czy klientami, stają się wielowymiarowe i wielopłaszczyznowe. Komunikacja odbywa się wielokanałowo, równocześnie. Obecnie negocjacje rzeczowe to negocjacje zespołowe. Twoi pracownicy przygotowują się do nich w ramach interdyscyplinarnych zespołów, często powoływanych tylko do realizacji konkretnego projektu. Sprawą kluczową staje się zapewnienie, że członkowie zespołu posiadają zbliżony poziom umiejętności negocjacyjnych. Przy zbyt dużej rozbieżności poziomu kompetencji zespół negocjacyjny będzie funkcjonował źle, a praca będzie pochłaniała niewspółmiernie dużo czasu w stosunku do rezultatów

Bez dobrej współpracy negocjacje zespołowe mogą wyglądać chaotycznie i mieć dewastujący wpływ na morale zespołu:

członkowie zespołu mogą przerywać sobie na wzajem. Może to utrudnić drugiej stronie zrozumienie składanych ofert
przygotowania do negocjacji mogą być zbyt czasochłonne. Może być to postrzegane przez gwiazdy jako strata czasu
dynamiczni, proaktywni członkowie zespołu mogą mieć tendencję do konkurowania wewnątrz firmy, do braku zrozumienia ról i odpowiedzialności w trakcie negocjacji zespołowych

Skup się na przygotowaniach, by poprawić motywację zespołu

Grupa dobrze przygotowanych amatorów zazwyczaj pokona nieprzygotowanego profesjonalistę.

Negocjacje rzeczowe w biznesie najczęściej wymagają pracy zespołowej. Przy najbliższej okazji przeanalizuj w jaki sposób twoi kupcy lub sprzedawcy przygotowują się do negocjacji. Przypadłością ludzkiej natury jest to, że z wiekiem i nabieranym doświadczeniem coraz bardziej polegamy na "wewnętrznym autopilocie" i schematach wygodnych dla naszego mózgu. Dla wielu kupców, sprzedawców oznacza to brak przygotowań, opracowania scenariuszy negocjacji! Polegają oni na swoich technikach, sztuczkach, metodach wywierania wpływu i odgrywają swój teatr. Ale czy oby na pewno uzyskują optymalne rezultaty?

Harwardzki model negocjacji zakłada współpracę. Przygotowania do negocjacji powinny obejmować przynajmniej poniższe kroki:

Analiza historii współpracy

Określenie parametrów negocjacyjncyh, wartości brzegowych, celów negocjacji

Identyfikację silnych i słabych cech obu stron negocjacji i zastosowanie ich w metodzie Uzasadnienie-Oferta-Cisza

Zdefiniowanie profili negocjacyjnych drugiej strony (style negocjacji)

Wypracowanie BATNA'y

Powiązanie parametrów w wymiany ustępstw i określenie wag dla obu stron

Pamiętaj

95% sukcesu to solidne przygotowania, a 5% to same negocjacje

Profesjonalny negocjator jest zawsze przygotowany, ma scenariusz negocjacji, do każdych rozmów z partnerem biznesowym. Waga jaką szef przykłada do przygotowań ma olbrzymi wpływ na motywację zespołu. Przygotowania zespołowe i negocjacje zespołowe są bardzo efektywną metodą dzielenia się wiedzą i umiejętnościami. Potrzebujesz jednej, spójnej metody, którą może być Kompas Negocjacyjny ® Eveneum.

Rafał Dados
18 lat doświadczenia w zakupach projektowych oraz strategicznych. Od 10 lat współwłaściciel Eveneum, firmy wyspecjalizowanej w doradztwie i szkoleniach dla zakupów w branżach wymagających budowania relacji i zaufania pomiędzy partnerami. Jego specjalnością jest wsparcie klientów w zakresie zakupów projektowych i wczesnego zaangażowania dostawców i działu zakupów w prace rozwojowe. Realizuje projekty typu negocjacje na zlecenie, poszukiwania dostawców oraz negocjowania warunków współpracy w imieniu Klientów. Prelegent konferencji zakupowych w kraju i zagranicą. Wykładowca kierunku zakupowego na Uniwersytecie Jagiellońskim.