5 dobrych momentów na podwyżkę cen do klienta

Autor:

Podwyżka cen do klienta. Kiedy najlepiej negocjować podwyżkę cen?

Zależnie od cyklu koniunkturalnego w gospodarce, a w mikroskali naszej relacji z klientem, uzyskanie akceptacji podwyżki przez klienta może być trudne lub łatwe do osiągnięcia. W tym artykule przybliżę pięć sytuacji, w których otrzymanie podwyżki cen może być prostsze i może nie zaszkodzić długoterminowej relacji biznesowej. Rozważając zmianę cen na wyższe, warto wykorzystać następujące sytuacje:

Rzeczywiste ilości są dużo niższe niż wcześniej zakontraktowane
Występują czynniki zewnętrzne, niezależne od partnera biznesowego
Odszedł stary kupiec, a jego miejsce zajął nowy
Nasza firma nie wygrała od klienta żadnego nowego biznesu przez ostatnie 12 miesięcy
Rosną ceny surowców i energii

1. Rzeczywiste ilości są dużo niższe niż zakontraktowane

Zależnie od branży, w której działamy, prognozy ilościowe są obarczone mniejszym lub większym błędem. Pracując długoterminowo z klientem będziemy cyklicznie otrzymywali nowe zapytania ofertowe. Jeżeli w naszym portfelu projektów z klientem mamy takie, które są już bardzo stare lub na dużo niższym poziomie wolumenów niż szacowane początkowo, to warto rozważyć powiązanie najnowszego, atrakcyjnego z naszego punktu widzenia RFQ z podwyżką cen na stare projekty. Jest to tzw. technika ruskiego frontu: „Na dwóch starych projektach wolumeny są o 30% niższe niż zakładane. Jeżeli dostaniemy ten nowy projekt, to podniesiemy wam ceny o 2% na stare projekty, w przeciwnym wypadku będziemy musieli podnieść ceny o 12%”. Pamiętajmy, że zakupy są najczęściej rozliczane z oszczędności w cyklu rocznym za dane portfolio. Może to brzmieć brutalnie, ale działa szczególnie tam, gdzie klient ma świadomość, że zmiana dostawcy na starych projektach będzie bardzo kosztowna lub nie ma zbyt wielu opcji na nowy projekt (przede wszystkim branże techniczne).

2. Występują czynniki zewnętrzne, niezależne od biznesu (np. Podatkowy Nowy Ład w Polsce)

Zmiany podatkowe i prawne to znakomity moment na uporządkowanie naszej struktury kosztowej i poziomu marży na poszczególnych klientach. Zazwyczaj zmiany takie dotykają wszystkich i nikt ich nie kwestionuje. Ważne by nie przespać tego momentu i wskoczyć do pociągu z podwyżkami. Organizacja klienta masowo bombardowana podwyżkami będzie bardziej skłonna do zaakceptowania również naszej, bez zbytniego wchodzenia w szczegóły. Podwyższenie cen w odpowiednim momencie pozostawi również mniejszą rysę na relacji w długoterminowej perspektywie. Jeżeli zaczniemy rozmawiać zbyt późno, kiedy klient już złapie oddech, to wystawimy naszą firmę na ryzyko dużo większego oporu i bycia źle zapamiętanym, co oczywiście ma wpływ na długoterminowe relacje z klientem.

3. Odszedł stary kupiec, a jego miescje zają nowy

W 9 na 10 przypadków jakość zarządzania danymi i dokumentowania historii ofert i negocjacji są dużo lepsze w organizacjach sprzedażowych, niż w organizacjach zakupowych. Wiele organizacji zakupowych funkcjonuje w oparciu o arkusze kalkulacyjne, programy pocztowe i pliki pdf. Często kiedy odchodzi stary kupiec, to zabiera całą wiedzę ze sobą, a nowy pozostaje z "czystą kartą", co często stawia go w trudnej sytuacji. Jeśli klient ma system ERP, to upraszczając zawiera on ceny, brak w nim historii przeprowadza procesu przetargowego, brak w nim historii zdarzeń, które miały miejsce przy okazji współpracy. Nawet jeśli klient ma platformę zakupową, to nie świadczy od razu o tym, że faktycznie dobrze zarządza procesami przetargowymi i historią relacji. Często kupcy rotują co 2-3 lata, a ludzie w sprzedaży opiekują się konkretnym klientem dużo dłużej. Jeśli warunki współpracy z danym klientem nie spełniają Twoich brzegowych wymagań, to zmiana kupca to dobry moment na zażądanie podwyżki. Nowy kupiec będzie poznawał swoich dostawców. Jeżeli zdobędziesz dużo jego czasu na początku znajomości, to historia podwyżki może przekuć się w historię sukcesu nowych projektów!

4. Nasza firma nie wygrała od klienta żadnego nowego biznesu przez ostatnie 12 miesięcy

Ten punkt powiązany jest z punktem pierwszym. Doradzając zakupom, mówimy im o dwóch wskaźnikach funkcjonujących w sprzedaży. Pierwszy to „hit rate”, gdzie dostawcy porównują między sobą klientów, patrząc jak często na 10 złożonych ofert do różnych klientów wygrywają nowy projekt i o jakiej wartości. Drugi to relacja obecnego przychodu i kosztów stałych na jednego klienta. Oba te wskaźniki definiują, któremu klientowi dedykować czas i zasoby, bo taka inwestycja będzie miała najwyższy ROI. Zakupy nie mogą bezkarnie benchmarkować dostawców. My jako sprzedawcy, posiadając już biznes z klientem, powinniśmy sygnalizować, że skoro niczego nowego nie wygrywamy, to jesteśmy zmuszeni podnieść klientowi cenę. Czasami warto zdyscyplinować klienta. Albo sam odejdzie albo znajdziemy nową drogę razem.

5. Rosną ceny surowców i energii

Funkcja zakupowa dostaje często oficjalne listy/e-maile podpisane przez bardzo wysoko postawioną osobę "VIP" w organizacji dostawcy z informacją typu:

„By chronić naszych klientów przed presją inflacyjną systematycznie optymalizujemy nasze procesy wytwórcze jednak … ze względu na wzrost cen energii elektrycznej jesteśmy zmuszeni podnieść ceny naszych produktów o 20 %….
Z poważaniem
Bardzo ważny dyrektor”

Jest to popularna forma masowego komunikowania podwyżek. 50% klientów nic nie odpowie, a my po prostu zmienimy ceny na wyższe w naszym systemie i zaczniemy fakturować wg. nowego cennika. Reszta klientów podejmie próby negocjacji, a niewielu poświęci na to dużo czasu. Najczęściej będą to Ci, gdzie w ich strukturze kosztowej mamy istotny udział. Jeżeli w naszej strukturze kosztów jakiś element stanowi istotną część i często zmienia się jego cena na rynku, to warto przy okazji starać się wymusić na kliencie przejście na formułę cenową opartą o niezależny indeks. W ten sposób część ryzyka prowadzenia naszej działalności gospodarczej przenosimy na klienta, przyjmując pozycję neutralną. Standardowo przygotowując się do rozmów na temat podwyżek, robimy to tylko ze swojej perspektywy. Patrzymy jaki udział w kosztach ma np. energia elektryczna, paliwo, czy stal. Spójrz które grupy są istotne dla klienta, gdzie on ma dużą ekspozycję i tymi rzeczami też argumentuj „koszula bliższa ciału”. Wyobraźnia klienta zacznie mocniej pracować i będzie nam łatwiej.

Podwyżka cen do klienta. Gdzie szukać wsparcia?

Eveneum wspiera firmy w negocjowaniu podwyżek z ich klientami. Pracujemy z polskimi przedsiębiorstwami eksportującymi do Europy Zachodniej oraz z międzynarodowymi koncernami komunikującymi podwyżki dla klientów w Polsce. Jeżeli masz trudności w wywalczeniu satysfakcjonującej Cię podwyżki, pomożemy Ci poprzez:

Rafał Dados
18 lat doświadczenia w zakupach projektowych oraz strategicznych. Od 10 lat współwłaściciel Eveneum, firmy wyspecjalizowanej w doradztwie i szkoleniach dla zakupów w branżach wymagających budowania relacji i zaufania pomiędzy partnerami. Jego specjalnością jest wsparcie klientów w zakresie zakupów projektowych i wczesnego zaangażowania dostawców i działu zakupów w prace rozwojowe. Realizuje projekty typu negocjacje na zlecenie, poszukiwania dostawców oraz negocjowania warunków współpracy w imieniu Klientów. Prelegent konferencji zakupowych w kraju i zagranicą. Wykładowca kierunku zakupowego na Uniwersytecie Jagiellońskim.