Autor:
Szymon Tochowicz
Jak zakupy zwiększają przychody i zysk operacyjny?
Czy zakupy to tylko cięcie kosztów i realizacja dostaw na czas? Wiele firm nadal tak uważa. Tymczasem rola nowoczesnych działów zakupów znacząco wykracza poza „negocjowanie cen” i „ściganie o termin dostawy”. Dobrze zorganizowane zakupy mają dziś realny wpływ nie tylko na koszty operacyjne, ale także na wzrost przychodów – i to często w sposób, którego nie da się osiągnąć żadnym innym działaniem.
W tym wpisie pokażemy, w jaki sposób zakupy wpływają na Bottom Line (EBITDA) oraz Top Line (przychody), ilustrując to konkretnymi przykładami z rynku.
🔻 Bottom Line – czyli jak zakupy poprawiają wynik EBITDA
- Konsolidacja dostawców i standaryzacja
- Przykład: Procter & Gamble zredukowało liczbę agencji marketingowych o 60%, co pomogło wygenerować ponad 2 mld USD oszczędności w ciągu kilku lat. - Zarządzanie Total Cost of Ownership (TCO)
- Wybór nie najtańszego dostawcy, ale najlepszego w całym cyklu życia produktu: np. z niższym zużyciem energii, wyższą niezawodnością czy lepszym serwisem. - Cost Avoidance – unikanie kosztów, które jeszcze się nie wydarzyły
- Przykład: odrzucenie nieuzasadnionej podwyżki cen lub negocjacja warunków gwarantujących brak wzrostu kosztów przez określony okres. - Programy oszczędnościowe z dostawcami (Supplier Productivity)
- Wspólne projekty poprawiające efektywność operacyjną dostawców – np. Lean, automatyzacja, redukcja odpadów. - Zmniejszenie ryzyka dostaw
- Przewidywanie i zabezpieczenie alternatywnych źródeł zaopatrzenia pozwala uniknąć strat produkcyjnych.
🔺 Top Line – jak zakupy zwiększają przychody firmy
- Dostęp do nowych rynków dzięki zielonym zakupom
- Przykład: Bouygues Construction stosując materiały niskoemisyjne (np. beton z recyklingu), zdobywa kontrakty zgodne z wymaganiami ESG, np. certyfikaty LEED/BREEAM.
- Efekt: udział w projektach rządowych i unijnych → wyższy przychód.
- Współtworzenie innowacji z dostawcami
- Przykład: branża elektroniki użytkowej – 70% innowacji produktowych pochodzi od dostawców.
- Szybsze wejście na rynek (Time to Market)
- Przykład: Renault Group i platforma Ampere (2023–2024)
- W odpowiedzi na boom elektromobilności Renault uruchomiło nową linię EV (Megane E-Tech, Scenic E-Tech).
- Zakupy zabezpieczyły komponenty (umowy ramowe, lokalni dostawcy, współpraca z R&D).
- Efekt: krótszy TTM o 3–5 miesięcy względem konkurencji → wzrost sprzedaży.
- Przykład: Renault Group i platforma Ampere (2023–2024)
- Zdolność do obsługi dużych projektów dzięki integracji łańcucha dostaw
- Przykład: Vinci – dzięki przejęciu strategicznych dostawców i długoterminowym kontraktom firma mogła złożyć ofertę na megaprojekty (lotniska, metro).
- Priorytetowa obsługa = dostępność sprzedaży
- Brak towaru „na półce” to strata sprzedaży – zakupy poprzez odpowiednie zarzadzanie relacjami z dostawcami, proces Supplier Relationship Management – SRM, mogą utrzymywać dostawy nawet gdy inni klienci mają opóźnienia
🔍 Wnioski dla zarządów:
- Zakupy to nie tylko ograniczanie kosztów, ale źródło wartości – zarówno przez poprawę EBITDA, jak i wzrost przychodów.
- Największe korzyści osiągają firmy, które integrują zakupy ze strategią rozwoju i komercjalizacji.
- Warto patrzeć na zakupy jak na lewar wzrostu, a nie tylko kontrolera kosztów.
Skontaktuj się z nami – pomożemy zbudować dział zakupów generujący prawdziwą wartość dla Twojej firmy.
Szymon Tochowicz
Dyrektor zakupów, inżynier konstruktor silników lotniczych
20 lat doświadczenia w zakupach strategicznych, od 6 lat prowadzi projekty doradcze oraz szkoleniowe, z czego 80% opracowywanych jest pod specyficzne wymagania Klienta. W swojej karierze zawodowej zarządzał zespołami kupców direct oraz indirect na poziomie krajowym, europejskim oraz globalnym. W Eveneum specjalizuje się w negocjacyjnych projektach szkoleniowych oraz budowie długoterminowych strategii współpracy klientów z dostawcami. W obszarze doradztwa wspiera Klientów w optymalizacji procesów oraz przygotowywania organizacji zakupowej na zwiększający się zakres odpowiedzialności oraz obowiązków. Wykładowca European Institute of Purchasing Management we Francji.
Umów konsultacje
Wyceń szkolenie
Dostępne szkolenia
Najnowsze wpisy
Kategorie artykułów
