fbpx Skip to content

Negocjacje

Spis treści
    Add a header to begin generating the table of contents

    Negocjacje i przygotowanie do negocjacji

    Właściwe przygotowanie do negocjacji może przesądzić o ich wyniku. Można powiedzieć, że przygotowanie jest etapem kluczowym w całym procesie negocjacyjnym – 90% sukcesu od niego zależy. To właśnie wtedy zbieramy informacje o drugiej stronie negocjacji, analizujemy sytuację wewnętrzną, określamy cele oraz strategie, a także przygotowujemy zespół, który ma nas wspierać.

    Plan negocjacji warto jest sobie rozpisać, a jeśli to możliwe, podzielić konieczne do omówienia zagadnienia na kategorie. Dzięki temu możliwe będzie utrzymanie szyku rozmów i zachowanie porządku zwłaszcza, gdy temat negocjacji jest wielowątkowy.

    Harwardzki model negocjacji

    Idea harwardzkiego modelu negocjacji zakłada przeformatowanie toku prowadzenia rozmów z charakteru rywalizacji na charakter współpracy. Dzięki temu możliwe jest dojście do rozwiązań dających równą satysfakcję obu stronom.

    Jak to wygląda w toku prowadzenia negocjacji? Cóż, może to oznaczać, że przygotowana dotychczas ścieżka musi zostać porzucona i przyjęta całkowicie nowa. Z tą różnicą, że tok wypracowania tej ścieżki opiera się o zaangażowanie obu stron rozmów negocjacyjnych, a nie wyłącznie konfrontację przyjętych wcześniej założeń i strategii. W harwardzkim modelu negocjacji traktujemy drugą stronę nie jak rywala, ale jak sojusznika. Szukamy wspólnego celu i musimy znaleźć odpowiednią drogę do jego osiągnięcia tak, aby nikt nie był na tym stratny. Istotna jest także perspektywa relacji po sfinalizowaniu transakcji. Zakłada ona bowiem długofalową współpracę, a nie wyłącznie chwilowe i jednorazowe zadowolenie.

    Scenariusz negocjacji

    Taki dokument ma nam posłużyć przede wszystkim do lepszego poznania kontrahenta, z którym planujemy rozpocząć proces negocjacyjny. We wpisie o negocjacjach międzynarodowych napisaliśmy o czynnikach, które nie pozostają bez wpływu na przebieg negocjacji. Warto mieć je na uwadze, ale nie tylko wówczas, gdy druga strona negocjacji reprezentuje inny kraj. Negocjując z rodakami także powinniśmy zebrać o nim jak najwięcej informacji. Chodzi o poznanie kultury firmy i misji, jaką kieruje się dane przedsiębiorstwo, a także o wiedzę o ewentualnych stylach negocjacyjnych, jakie druga strona negocjacji stosuje.

    Na podstawie zebranych o kontrahencie danych, możemy przejść do przygotowania scenariusza negocjacji.

    Negocjacje rzeczowe

    Negocjacje rzeczowe stanowią kompromis pomiędzy negocjacjami twardymi i miękkimi. Przypomnijmy, że twardy styl zakłada rywalizację pomiędzy uczestnikami rozmów biznesowych, których celem jest zwycięstwo za wszelką cenę. Negocjatorzy stosujący ten styl nie budują relacji ze stroną przeciwną i nie szukają rozwiązań kompromisowych. Natomiast podstawą stylu miękkiego są przyjacielskie relacje i wysoki poziom zaufania pomiędzy uczestnikami procesu. celem negocjacji miękkich jest szukanie porozumienia nawet za cenę znacznych ustępstw.

    Istotą negocjacji rzeczowych jest rozwiązywanie problemów i osiąganie wyznaczonych celów, czyli kontraktów korzystnych dla obu stron. By to osiągnąć konieczna jest otwartość i próba zrozumienia potrzeb. Niezbędne jest także koncentrowanie się na problemach i sposobach osiągnięcia kompromisu.

    Czy negocjacje mogą zdemotywować twój zespół?

    Środowisko biznesowe, w którym działamy, staje się coraz bardziej skomplikowane i nieprzewidywalne. Lotnictwo, przemysł maszynowy, motoryzacja od zawsze działały w takich warunkach. Podobne dzieje się w coraz większej liczbie branż. Relacje z dostawcami, czy klientami, stają się wielowymiarowe i wielopłaszczyznowe. Komunikacja odbywa się wielokanałowo, równocześnie. Obecnie negocjacje rzeczowe to negocjacje zespołowe. Twoi pracownicy przygotowują się do nich w ramach interdyscyplinarnych zespołów, często powoływanych tylko do realizacji konkretnego projektu. Sprawą kluczową staje się zapewnienie, że członkowie zespołu posiadają zbliżony poziom umiejętności negocjacyjnych. Przy zbyt dużej rozbieżności poziomu kompetencji zespół negocjacyjny będzie funkcjonował źle, a praca będzie pochłaniała niewspółmiernie dużo czasu w stosunku do rezultatów.

    Buduj dojrzałość biznesową młodych poprzez szkolenia z negocjacji

    Rzeczowe szkolenia z negocjacji jako przewaga konkurencyjna
    Każdy szef zgranego zespołu stara się stosować strategię synergii talentów poszczególnych członków zespołu w celu maksymalizacji wyniku biznesowego. Jednocześnie nowoczesny manager stara się zapewnić dobrą atmosferę pracy. Wielu liderów wcześniej lub później będzie musiał wprowadzić do swojego zespołu nowego członka. Często będzie to osoba młoda, stawiająca pierwsze, może drugie kroki w biznesie. Nierozerwalnym elementem budowania dobrego klimatu w pracy jest dostęp do nowoczesnych szkoleń odpowiadających potrzebom pracowników. Czy szkolenie z negocjacji może być gwarantem przyśpieszonej budowy dojrzałości biznesowej nowego członka zespołu?

    Negocjacje zespołowe

    O negocjacjach zespołowych z definicji mówimy wtedy, gdy udział w rozmowach bierze minimum dwóch przedstawicieli każdej ze stron. Warto jednak rozróżnić grupy negocjacyjne od zespołów negocjacyjnych. Sama obecność drugiej osoby nie oznacza jeszcze, że prowadzone negocjacje są negocjacjami zespołowymi.

    Tym, co z całą pewnością wyróżnia negocjacje zespołowe, poza większą liczbą uczestników rozmów, są przede wszystkim określone kompetencje każdego z nich i aktywny udział w procesie, a także znajomość i dążenie do osiągnięcia celów zespołowych. Zespół negocjacyjny musi stanowić jeden organizm, dążący do tego samego, poprzez wykorzystanie poszczególnych partii – czyli spełnienie roli każdego członka zespołu.

    Swoje umiejętności negocjacji zespołowych możecie przetestować w trakcie Ogólnopolskiego Turnieju Negocjacyjno-Mediacyjnego dla Biznesu.

    Negocjacje zespołowe

    Negocjacje wielostronne

    Przebieg biznesowych negocjacji wielostronnych, ze względu na liczbę uczestników, jest zazwyczaj bardziej skomplikowany niż w przypadku negocjacji dwustronnych. Dlatego wymaga on od prowadzącego zdecydowanie lepszego przygotowania przebiegu spotkań i sprecyzowania zasad obowiązujących wszystkich uczestników.

    Następnie prowadzący odpowiedzialny jest za egzekwowanie harmonogramu i pilnowanie przestrzegania zasad. W przeciwnym razie łatwo wywołać chaos i trudno dojść do satysfakcjonujących strony rozwiązań.

    W negocjacjach wielostronnych zdecydowanie trudniej jest wypracować rozwiązania korzystne dla wszystkich stron. Dlatego w ich trakcie należy być przygotowanym na duże ustępstwa a także na konieczność budowania koalicji.

     

    Warto również pamiętać o tym, że podczas rozmów wielostronnych zdecydowanie częściej dochodzi do sytuacji kryzysowych, które wymagają od uczestników dodatkowego zaangażowania w wypracowywanie nowych rozwiązań.

    Negocjacje a mediacje

    Mediacje biznesowe rozpoczynają się w momencie, gdy obie strony konfliktu nie są w stanie dojść samodzielnie do porozumienia. Wówczas niezbędna jest ingerencja osoby trzeciej, która podejdzie do tematu obiektywnie i nie będzie bezpośrednio zaangażowana, bezstronna i neutralna. Sygnałem, na podstawie którego powinna zostać podjęta decyzja o zaangażowaniu mediatora jest moment, w którym dialog charakterystyczny dla negocjacji staje się niemożliwy i zamiast prowadzić do porozumienia, zaostrza on tylko spór.

    Mediacje mogą być prowadzone z obiema stronami konfliktu jednocześnie lub w oddzielnych sesjach na zasadach pośrednictwa. Pomoc mediatora ma służyć przede wszystkim zastopowaniu pogłębiania sporu, sprecyzowaniu wzajemnych oczekiwań, możliwości i wypracowaniu porozumienia. Różnice podane są w oddzielnym wpisie.

    Fazy negocjacji biznesowych

    Proces negocjacji biznesowych to zazwyczaj proces czteroetapowy. Te etapy to przygotowanie, otwarcie, negocjacje i zamknięcie. Na czym polegają? Zapraszamy do zapoznania się z krótkim opisem każdego z nich:
    Faza 1: przygotowanie negocjacji
    Faza 2: otwarcie negocjacji i przedstawienie warunków
    Faza 3: negocjacje warunków
    Faza 4: zamknięcie negocjacji biznesowych i kontrakt

    Negocjacje “win-win”

    Wygrany i przegrany w negocjacjach biznesowych. Jeszcze w latach siedemdziesiątych XX wieku po zakończeniu procesu negocjacji biznesowych łatwo było wskazać wygranego i przegranego. Negocjacje były bowiem rywalizacją dwóch stron, która zawsze kończyła się zwycięstwem jednej z nich. Na początku lat 80-tych pojawił się nowy trend negocjacyjny. Pojawiły się głosy, że proces negocjacji biznesowych może odbywać się w duchu współpracy, a wypracowany cel może spełniać oczekiwania obu stron. Istotą nowego podejścia jest gotowość do wspólnego rozwiązywania problemów i poszukiwania zbieżnych celów. Strony negocjacji “win-win” cechuje otwartość i elastyczność. Są to cechy niezbędne do osiągnięcia długoterminowych celów i budowania trwałych przewag rynkowych.

    5 popularnych strategii negocjacyjnych

    Strategia polegająca na unikaniu
    Unikanie możemy porównać do bierności, odwlekania, grania na czas w nadziei, że ewentualne spory rozwiążą się same. Pozwalanie na to, aby decyzje zostały podjęte za nas i niechęć do podejmowania ryzyka, czy nawet brania odpowiedzialności. Polega także na unikaniu drugiej strony negocjacji, co w efekcie może nie tylko opóźnić cały proces, ale doprowadzić nawet do zerwania rozmów negocjacyjnych.

    Strategia polegająca na uległości
    Uległość lub dostosowanie to sposób działania oparty o poświęcanie własnych interesów na rzecz partnera negocjacyjnego. Niesie to ryzyko dużych strat. Taka postawa pozwala drugiej stronie na kierowanie procesem negocjacyjnym w taki sposób, aby wynieść z nich jak najwięcej korzyści dla siebie.

    Pozostałe strategie opisaliśmy w dedykowanym wpisie.

    Negocjacje cenowe

    Negocjacje cenowe opierają się na zbijaniu ceny zakupu towaru lub usługi w trakcie trwania procesu zakupowego – negocjacyjnego. Należą do dość powszechnie stosowanej formy negocjacji. Nie są to negocjacje wyłącznie jednostronne, choć niewątpliwie dotyczą modelu wygrany-przegrany. W tym rodzaju negocjacji ciężko znaleźć miejsce dla kompromisu, ponieważ każdy zysk dla jednej strony, wiąże się ze stratą dla drugiej.

    Gry negocjacyjne

    W odróżnieniu od typowych szkoleń teoretycznych, podczas gier negocjacyjnych dobieramy się w pary lub zespoły i wcielamy się w konkretną rolę podobnie, jak przeciwna strona. Rozpoczynamy proces negocjacyjny, traktując drugą stronę jak kontrahenta lub sprzedawcę – zależnie od przyjętej roli – a naszym zadaniem jest osiągnięcie z góry wyznaczonego celu.

    Gry negocjacyjne mogą przybrać różną formę.  Występują zarówno w postaci praktycznych warsztatów negocjacyjnych, jak też gier planszowych, zawierających w zestawie akcesoria urozmaicające rozgrywkę. Każda gra negocjacyjna przygotowywana jest przez ekspertów w dziedzinie negocjacji. Niektóre oparte są na ogólnie przyjętych normach i zasadach, dostępnych w podręcznikach, a niektóre na innowacyjnych i autorskich metodach.

    Szkolenie z negocjacji biznesowych

    Szkolenia z negocjacji stanowią ważny element przygotowania zawodowego kupców. Dzięki stałemu podnoszeniu kompetencji są oni w stanie sprostać stojącymi przed nimi wyzwaniom i osiągać zakładane cele. Są również w stanie przygotować się na trudne sytuacje i kończyć proces negocjacyjny w sposób, który przynosi najwięcej korzyści obu stronom. Więcej w dedykowanym szkoleniom wpisie.

    Jak wybrać najlepsze szkolenie negocjacyjne?

    Rynkowa oferta szkoleń negocjacyjnych jest bardzo bogata. Dla klientów wybór najlepszej z nich może okazać się problemem. Dlatego podpowiadamy jakimi kryteriami kierować się przy wyborze szkolenia z negocjacji i na co należy zwracać szczególną uwagę?

    W poniższym wpisie skupimy się na trzech obszarach:

    • doświadczenia trenerów,
    • programie szkolenia negocjacyjnego,
    • cenie programu szkoleniowego.
    Kompas Negocjacyjny - Negocjacje Eksperckie - Eveneum - warsztaty negocjacyjne

    Mity negocjacyjne

    Duża część negocjatorów błędnie myśli, że negocjacje to przeciąganie liny. Efektem tego jest założenie, że jeżeli jedna strona wygra to druga automatycznie przegra. W nieco łagodniejszej wersji proces negocjacyjny jest również błędnie porównywany do podziału ciasta. Jeżeli jedna strona dostanie większy kawałek to druga będzie zmuszona zaspokoić się mniejszym.

    Tymczasem, na większości dobrych szkoleń negocjacyjnych można dowiedzieć się, że potrzeby dwóch stron procesu nie muszą stać wobec siebie w opozycji. W zdecydowanej większości procesów możliwe jest wypracowanie rozwiązania, które zapewnia oczekiwane korzyści obu stronom. Taki negocjacje określane są terminem “win-win”. Poznaj pozostałe mity negocjacyjne.

    Biznesowe negocjacje pozycyjne

    Negocjacje pozycyjne są charakterystyczną metodą prowadzenia rozmów. Polegają na rozpoczęciu rozmów od zaprezentowania pozycji wyjściowych, czyli takich, które określają maksymalne oczekiwania. Następnie, w drodze rozmów negocjacyjnych, strony się targują zbijając podane wcześniej propozycje. Taki rodzaj negocjacji z reguły stosowany jest w przypadku mało skomplikowanych kontraktów i zwykle obserwuje się je w relacjach sprzedawca-kupujący. Celem działań w negocjacjach pozycyjnych, jest uzyskanie jak największych korzyści dla siebie. Na Kompasie Negocjacyjnym Eveneum® określone są jako TARGOWANIE lub WYMIANA USTĘPSTW.

    Negocjacje międzynarodowe

    Głównym wyzwaniem jest tutaj udział uczestnicy z różnych środowisk kulturowych. Ta różnorodność może być często czynnikiem utrudniającym prowadzenie rozmów. I nie jest to kwestia słownictwa, bo te możemy mieć opanowane do perfekcji, niezależnie od języka, w którym rozmawiamy.

    Tym, co jest niezwykle istotne na etapie przygotowań do negocjacji międzynarodowych, jest przede wszystkim dokładne poznanie kultury kraju, z którego wywodzi się nasz kontrahent. Bez dokładnej znajomości zwyczajów i wartości, którymi się kieruje ze względu na swoje pochodzenie, nie powinniśmy rozpoczynać rozmów. Musimy pamiętać, że to, co z naszego punktu widzenia może wydawać się zupełnie normalne lub nie mające znaczenia, dla drugiej strony może być czynnikiem wpływającym na dalszy przebieg rozmów, a w niektórych sytuacjach nawet uznany za obraźliwy i doprowadzić do zerwania rozmów.

    Style negocjacyjne

    Tym razem przybliżymy różne style negocjacji, które są wypadkową mieszanki dwóch wymiarów:

    Formalny – Nieformalny

    Dominujący - Wyrozumiały

    Kombinacja powyższych pozwala na uzyskanie czterech różnych styli negocjacyjnych:

    1. Lokomotywa
    2. Inżynier
    3. Entuzjasta
    4. Przyjaciel

    To, który styl negocjacji zostanie przyjęty w strategii prowadzenia rozmów, będzie miało wpływ na sam ich przebieg, ale też na efekt i SATYSFAKCJĘ po obu stronach stołu. Jednak przede wszystkim, już na starcie pozwoli określić styl przyjęty przez partnera negocjacyjnego i da możliwość ewentualnej modyfikacji założonej strategii. Warto jednak pamiętać, że kluczowa jest samoświadomość swoich naturalnych preferencji oraz rozpoznanie preferowanego stylu partnera.

    Style negocjacyjne - negocjacje biznesowe - Eveneum
    Style negocjacyjne

    Negocjacje biznesowe z kupcami

    Na przestrzeni ostatnich lat bardzo zmieniła się sytuacja w obszarze prowadzenia negocjacji. Niegdyś, techniki negocjacyjne były domeną sprzedawców i właśnie oni najczęściej korzystali z warsztatów i szkoleń negocjacyjnych. Obecnie ich przewaga nie jest już taka wyraźna, a to dlatego, że kupcy również przyłożyli większą wagę do prowadzenia rozmów negocjacyjnych. Nie tylko dysponują coraz bardziej zaawansowanymi narzędziami do analizowania trendów rynkowych i wyników firmy, ale także podnoszą własne kompetencje w zakresie negocjacji.

    Sprawdź co o pracy w zakupach mówią osoby od dawna związane z zakupami.

    Choć dla negocjatorów poprzeczka została ustawiona wysoko, to nadal mają wiele możliwości na uzyskanie negocjacyjnej przewagi. O czym zatem powinni szczególnie pamiętać w prowadzeniu rozmów z kupcami?

    Negocjacje binzesowe z kupcami

    Negocjacje zdalne – na czym polegają

    W naszej codziennej pracy niemal każdy ma do czynienia z prowadzeniem zdalnych negocjacji nawet, jeśli nie są one wprost sformułowane. Wymiana maili z potencjalnymi Klientami czy Kontrahentami na etapie wstępnych zapytań ofertowych, odbieranie telefonów z zapytaniami o usługi czy dostępną ofertę, już te elementy są wprowadzeniem do negocjacji zdalnych, dlatego warto je umiejętnie wykorzystywać.

    Jednak negocjacje zdalne różnią się od tradycyjnej formy prowadzenia rozmów sprzedażowych. Dlatego każdy negocjator powinien uzupełnić swoje kompetencje o umiejętność prowadzenia negocjacji na odległość.

    Negocjacje zdalne

    Sparing Partner

    Jeżeli przedyskutowałeś z nami strategię, ale nie czujesz się jeszcze na siłach, by usiąść do negocjacyjnego stołu ze swoim kontrahentem, jeżeli wiesz, którędy chcesz iść, ale obawiasz się niepewności i poddania w najważniejszej chwili – sparing z ekspertami Eveneum to rozwiązanie skrojone na miarę Twoich potrzeb.

    Nasi konsultanci, po dostarczeniu przez Ciebie niezbędnych informacji, wykonają analizę kontrahenta oraz rynku i przygotują się do negocjacji, tak jakby negocjowali w imieniu Twojego partnera. Odegramy rolę sprzedawcy lub kupca, by jak najlepiej przygotować Cię do realnego „starcia”. Negocjuj z nami i sprawdź się, zanim wejdziesz na prawdziwy ring.

    Negocjacyjny Cień

    Negocjacyjny Cień to najbardziej spersonalizowana metoda coachingu negocjacyjnego, po której żadne negocjacje nie będą dla Ciebie stresującym przeżyciem. Negocjacyjny Cień sprawdza się również jako stróż przebiegu negocjacji. Jeżeli negocjacje będą zmierzać w złym kierunku, na pewno damy Ci znać. Na czym polega Negocjacyjny Cień z Eveneum?

    Umów konsultacje
    Wyceń szkolenie