Negocjacje biznesowe – style negocjacyjne
O negocjacjach biznesowych napisaliśmy już naprawdę wiele. Ale wciąż wiele możemy napisać. Tym razem rozpoczynamy cykl wpisów dotyczących negocjacji w biznesie, aby przekazywaną wiedzę uporządkować i pogrupować. Zaczniemy od wprowadzenia do negocjacji, opisując ich style.
Charakterystyka styli negocjacyjnych
Negocjacje są sztuką, mającą doprowadzić nas do określonego celu. Na temat tego czym są negocjacje, pisaliśmy między innymi we wpisie: „Negocjacje biznesowe – sztuka sama w sobie czy kwestia praktyki?”.
Tym razem przybliżymy różne style negocjacji, które są wypadkową mieszanki dwóch wymiarów:
Formalny – Nieformalny
Dominujący - Wyrozumiały
Kombinacja powyższych pozwala na uzyskanie czterech różnych styli negocjacyjnych:
- Lokomotywa
- Inżynier
- Entuzjasta
- Przyjaciel
To, który styl negocjacji zostanie przyjęty w strategii prowadzenia rozmów, będzie miało wpływ na sam ich przebieg, ale też na efekt i SATYSFAKCJĘ po obu stronach stołu. Jednak przede wszystkim, już na starcie pozwoli określić styl przyjęty przez partnera negocjacyjnego i da możliwość ewentualnej modyfikacji założonej strategii. Warto jednak pamiętać, że kluczowa jest samoświadomość swoich naturalnych preferencji oraz rozpoznanie preferowanego stylu partnera.
Style negocjacji: Lokomotywa
To styl charakteryzujący się dużą dozą impulsywności. Panują w nim emocje i ich okazywanie – niezależnie od tego, czy dotyczą zadowolenia czy złości. W tym stylu jest też sporo miejsca dla podejmowania inicjatywy w rozmowach. Przyjęcie tego stylu może wiązać się z nadmiernym narzucaniem własnego punktu widzenia, przy jednoczesnym dewaluowaniu punktu widzenia drugiej strony rozmów. Lokomotywa skupia się na parametrach i danych.
Style negocjacji: Inżynier
Jest to styl, którego cechą charakterystyczną jest duża szczegółowość i analizowanie najdrobniejszych detali. Aktywność-współpraca to także logika i rzeczowość. Oznacza to, że rozważanie propozycji drugiej strony jest pragmatyczne i pozbawione emocjonalnych reakcji czy filozofii. Inżynier, analizując dane i weryfikując ryzyko, może mieć problem z podejmowaniem decyzji.
Style negocjacji: Przyjaciel
To styl, w którym celem nadrzędnym jest osiągnięcie porozumienia. Charakterystycznym dla niego jest dokładne wysłuchanie drugiej strony rozmów, postępowanie konwencjonalne z przestrzeganiem ogólnie panujących norm i wartości oraz uległość. Przyjaciel, dzięki wysokiemu poziomowi empatii, to świetny mediator.
Style negocjacji: Entuzjasta
Ten styl charakteryzuje duża dynamika i wysoki poziom inicjatywy. Generuje dużo pomysłów, lubi być w centrum uwagi. Podobnie jak Lokomotywa lubi narzucać ton w negocjacjach, ale to co go odróżnia to unikanie jasnego określania celów. Entuzjasta wprowadza nastrój otwartości i daje poczucie drugiej stronie, że jej potrzeby mogą być zrealizowane. Dzięki wysokiemu poziomowi kreatywności Entuzjasta potrafi znaleźć wyjście z sytuacji, która dla innych jest ślepą uliczką.
Jak opanować style negocjacyjne?
To, o czym napisaliśmy powyżej, to jedynie wprowadzenie i zarys obszaru, jakim jest prowadzenie skutecznych negocjacji biznesowych. Jak widać, temat jest szeroki, a do jego zgłębienia niezbędne jest odpowiednie przygotowanie. Najlepszą metodą na poznanie technik negocjacyjnych, przećwiczenie poszczególnych styli i podniesienie swoich negocjacyjnych kompetencji, jest przetrenowanie dotychczasowych umiejętności i uzupełnianie ich poprzez udział w warsztatach negocjacyjnych, odpowiadających bieżącemu poziomowi wiedzy lub regularne spotkania z negocjacyjnym sparing partnerem. Co ciekawe, negocjacyjny sparing partner może dostosować swoją postawę do konkretnego projektu, którego mają dotyczyć rzeczywiste negocjacje i wczuć się w rolę konkretnego kontrahenta. W takcie warsztatów negocjacyjnych Eveneum analizujemy styl negocjacyjny każdego uczestnika zajęć, a w przypadku Coachingu Negocjacyjnego szczegółowo omawiamy go w Negocjacyjnym E-360 – indywidualnym profilu negocjatora.
